經(jīng)過十年的努力，他們把智能鎖行業(yè)從零發(fā)展到爆炸，成為C端市場的領先品牌。顛覆性產(chǎn)品是如何產(chǎn)生的？從麻將機、藍莓到智能鎖，他們三次創(chuàng)業(yè)，成為市場第一。不同賽道相同的創(chuàng)業(yè)方法論是什么？從智能鎖到智能家居，如何擠進巨頭的智能生態(tài)？
家頁媒體采訪了德施曼，的聯(lián)合創(chuàng)始人董啟廣，以從零開始拆除智能鎖。
以正確的方式實現(xiàn)目標是奮斗的過程。
潮流產(chǎn)品優(yōu)先。產(chǎn)品或行業(yè)應該有一個漂亮的增長曲線。2004年，董啟廣、祝志凌看中了消費升級的紅利，藍莓等高端水果將大有機會；人只要用過麻，就不能回去用手搓，產(chǎn)品需求量很大。
產(chǎn)品可以解決強烈的痛點。麻將機提高了麻將的效率和公平性；藍莓是花青素之王，功能性要求很強。
行業(yè)要有門檻，企業(yè)要有競爭壁壘。藍莓種植要求高，每畝投資1萬多元。很難挑選和儲存它們。這些特點決定了小生產(chǎn)者不會輕易進入市場。如果你有足夠的股份，你將擁有行業(yè)的定價權。
德施曼智能鎖的建立是在祝志凌和董啟廣的第三次創(chuàng)業(yè)
它可以完全取代機械鎖，完美滿足他們的創(chuàng)業(yè)方法論。自2009年以來，他們將全部精力和金錢投入到德施曼智能鎖上。
這十年間，對手每三年換一次，只有德施曼堅持下來了。
無論走多難，回頭看都是一段旅程?；厥鬃钇D難的時候，他們笑著說：“那時候，我們覺得自己還不到40歲。如果我們被收購，我們不可能用這么多錢養(yǎng)活老人?！蔽覀冞€是決定看一看，打一架。\"
年輕最大的好處是，雖然此時不盡如人意，但未來會有機會。
“成為中國第一個改變人們生活的人?！?/p>
誕生之初，德施曼就以“顛覆行業(yè)”為目標，決定打造“車級智能鎖”。
如何突破舊思維，創(chuàng)造出完全不同的新物種？德施曼從調研、市場調研、競爭產(chǎn)品調查、上下游產(chǎn)業(yè)鏈調查……開始，從需求上把R&D向后推。
在智能概念尚未普及的2009年，市場上所謂的智能鎖更像是一把“電子鎖”。交互系統(tǒng)模仿電話銀行的語音提示系統(tǒng)。進入系統(tǒng)后，按一個鍵，輸入一個六位數(shù)的管理密碼，后面是各種選項和“*”和“”，操作非常復雜。消費者需要的是更快、更安全、更易用的解鎖系統(tǒng)。
了解到這一點后，德施曼研發(fā)的智能鎖與市場上的智能鎖“完全不同”。
他們從德國，引進了一個指紋算法和嵌入式管理系統(tǒng)的技術團隊，并引進了液晶屏幕的可視化交互系統(tǒng)，徹底改變了以往手動按鍵的操作方式。用戶可以直接使用指紋或密碼在一秒鐘內智能解鎖。
打開主板，別出心裁的細節(jié)設計也是一目了然。當競爭對手的鎖具需要七八塊主板支撐時，德施曼只用一塊主板就實現(xiàn)了整機設計，大大提高了穩(wěn)定性，降低了電子功耗和故障率。螺絲，一個微小的部件，也被考慮在內。為了防止主板因金屬螺絲的傳導而翹曲，德施曼特意用五個塑料螺絲代替金屬螺絲固定主板。
產(chǎn)品越簡單，越難開發(fā)。
產(chǎn)品定義應高度適用于非標準安裝場景。門的形狀、材質、開啟方向和厚度都制約著智能鎖的發(fā)展。還需要確保門鎖安裝在不同的區(qū)域、環(huán)境和高度，面對不同的溫度仍然保持穩(wěn)定的質量。
技術門檻高，涉及20多個學科，300多個組件。每一個細節(jié)都對鎖的安全性和穩(wěn)定性起著至關重要的作用。為了保證模具沒有一毫米誤差，外殼足夠美觀堅固，電子元器件足夠智能，德施曼在每一道工序都會使用最先進的設備和頂尖的技術人員。
錢花在哪里，價值就在哪里。德施曼，有一個近百人的研究實驗室，每年投入數(shù)千萬研發(fā)費用。
服務屬性強，一旦出現(xiàn)問題，必須在家快速解決。德施曼培育了獨家經(jīng)銷商體系，大部分城市都有德施曼專賣店，兩小時內上門服務。每個安裝人員上崗前必須經(jīng)過模擬安裝、現(xiàn)場安裝和溝通培訓?，F(xiàn)在德施曼在區(qū)縣有一個覆蓋全國98%的服務網(wǎng)絡。
“所有的想法都是可以實現(xiàn)的，這取決于你是否愿意花足夠的錢。”
2010年，德施曼產(chǎn)品上市。在不到一年的時間里，已經(jīng)能夠與耶魯，等國際大牌企業(yè)競爭，40%的招標項目將中標。
“你會買智能鎖嗎？”
2016年之前，對于大多數(shù)國內消費者來說，這個問題的答案是“不會”。
董啟廣帶領團隊在一二線城市逐一銷售，但高達4000元的價格并不能敲開C端市場的大門。
因為價格太貴，C端市場打不開，而B端市場規(guī)模小，營銷成本高，項目周期長。公司正以每年1000萬元的速度虧損，競爭對手在他們面前紛紛倒下。
\"那種感覺就像用鈍刀子切肉一樣.\"
2014年，在小米舉行的產(chǎn)品發(fā)布會給德施曼帶來了新的想法
“雷布斯”激動地在講臺上發(fā)布新產(chǎn)品。坐在董啟廣旁邊的一個人說：“你要注意，我的今天就是你的明天?！鄙疃攘奶旌蟮弥菫l臨破產(chǎn)的充電寶品牌創(chuàng)始人。在小米干預充電寶，之前，他的公司經(jīng)營良好，但現(xiàn)在被小米打壓
“如果小米也制造智能鎖呢？”
這個想法瞬間擊中了董啟廣，他開始用小米的方式改造德施曼，“刮骨療傷”。
小米是一家重構人、貨、廠、場全產(chǎn)業(yè)鏈的新技術消費品公司。關鍵關鍵詞是：用戶、產(chǎn)品、供應鏈、零售渠道。
德施曼又做了市場調研，把目標消費者從原來的60后、70后變成了更容易接受新事物的85后、90后。價格是“宮中飛刀”，犧牲高毛利，從4000多元降到1699元。
在產(chǎn)品方面，隨著智能手機的日益普及，德施曼將指紋鎖變成了行業(yè)內第一把真正聯(lián)網(wǎng)的智能鎖，每把鎖都鏈接了“小嘀”APP。德施曼最早將可視液晶屏應用于智能鎖，現(xiàn)在也是第一個將智能屏從智能鎖中移除的廠商。
有了小嘀，手機屏幕可以取代液晶屏幕，用戶可以遠程控制門鎖開關和查看出口記錄。
改變原來的銷售思路，迅速開辟線上銷售渠道，組建電商團隊，以1299的價格在天貓籌集資金。
2016年4月，新一代智能鎖產(chǎn)品正式上市。
發(fā)射前一天晚上，董啟廣徹夜未眠。這次調整和上次站到德施曼沒什么區(qū)別線上價格下降意味著線下價格體系要全面調整。一旦銷量上不去，企業(yè)就會瀕臨破產(chǎn)。
結果出乎意料。第一個月就募集了2000多萬人，創(chuàng)造了智能鎖行業(yè)歷史最高紀錄，在天貓整個智能產(chǎn)品榜單中排名第一，這是整個智能鎖行業(yè)的轉折點，也是智能鎖真正飛入尋常百姓家的時候。
之后，德施曼繼續(xù)在創(chuàng)新迭代的道路上狂奔。
今年，“自動智能鎖”Q5一上市就成為爆款產(chǎn)品。Q5能自動識別指紋，電機帶動鎖芯轉動，把手門不按下自動打開。
9月，德施曼和小米產(chǎn)品聯(lián)合推出了業(yè)界首款“3D人臉識別”智能鎖“小嘀R5”。小嘀R5將模擬人眼成像，使用雙攝像頭拍攝物體，使用人工智能算法計算深度信息，自主學習面部紋理內容，預測面部變化。
未來，創(chuàng)新和迭代不會停止。
智能鎖一定是千億元的市場。
董啟廣認為，智能鎖可以像冰箱、洗衣機一樣歸入家電行業(yè)，屬于耐用消費品，每戶售價約2000元。
冰箱和洗衣機是“千機大戰(zhàn)”后剩下的頭部品牌，智能鎖也將經(jīng)歷如此激烈的戰(zhàn)斗。因此，智能鎖的發(fā)展也將走“鎮(zhèn)周邊鄉(xiāng)”的道路，從一二線城市到普通城市，最終“智能鎖下鄉(xiāng)”將進入農(nóng)村。
目前智能鎖行業(yè)的市場滲透率只有3%-5%，但未來絕對會是家用必需品。中國有近3億的城市家庭，按照這個體量，智能鎖市場至少有1000億。
董啟廣預測，未來市場上將出現(xiàn)三種類型的智能鎖玩家。第一類類似于松下、三星，等定位于高端市場、知名度高但體量小的國際品牌；第二類是德施曼這樣的職業(yè)選手這一類會有三到五家年銷售額超過50億的巨頭；第三類是美的、公牛等傳統(tǒng)家電品牌。但由于智能鎖的進入門檻較高，家電品牌不會成為主流。
德施曼未來規(guī)劃的第一步是通過銷售無鑰匙產(chǎn)品，成為年銷售額50億元的企業(yè)之一。
第二步是將產(chǎn)品品類拓展到家居安防產(chǎn)品，逐步開發(fā)出貓眼、攝像頭、老人手環(huán)、保險箱周邊智能鎖等一系列智能單品。這些項的組合就是一個“智能套件”，以小嘀APP為媒介，實現(xiàn)數(shù)據(jù)互聯(lián)。
目前，APP在小嘀的月活躍度已達47%。未來五到十年，德施曼計劃銷售數(shù)千萬智能包。
第三步是進入泛智能家居市場。智能鎖是應用最廣泛的產(chǎn)品之一，也將是智能家居中最先進的產(chǎn)品。
目前，德施曼已經(jīng)開始布局自己的智能產(chǎn)業(yè)生態(tài)，與公牛、小米等企業(yè)合作共簽產(chǎn)品，為其提供智能系統(tǒng)研發(fā)設計等服務，并以此為切入點進入巨頭企業(yè)的智能生態(tài)圈。
在日益擁擠的智能家居生態(tài)系統(tǒng)中，德施曼已經(jīng)是一個強有力的參與者。
所有真正的榮耀來自苦難的磨煉。所有的外部總結只是祝福光環(huán)的回憶。
緊急的事情要慢慢做。任何事情都可以加快進程，但不能省略。
對于未來，德施曼充滿信心。