私域私人車隊是中國營銷人員發(fā)明的一個新概念。就像你熟悉的KOL(key perspective leader)，它就是MadeinChina。如果你和外國同行談?wù)撨@個話題，他們會看起來很茫然。
其實國外社交媒體比中國更碎片化我們國家是微博和微信，而國外更多。什么臉書，推特，Instagram，WhatsApp…….無法統(tǒng)計，國外同行都?xì)w入社交媒體，因為哪個媒體在品牌傳播、流量獲取、線索轉(zhuǎn)化、客戶管理等方面存在一系列問題。因此，在西方傳統(tǒng)的營銷框架中，新詞匯的創(chuàng)新很少。恰恰相反，
如何定量分析媒體的傳播效果(他們喜歡搭建各種模型)
社交媒體上有哪些互動方式
如何管理和統(tǒng)計不同渠道的客戶
因此，無論是私域還是公共領(lǐng)域，我們都不應(yīng)該過于注重名詞的解釋，而應(yīng)該注重解決問題的方法。營銷是為客戶創(chuàng)造價值，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。記住科特勒：神父的教導(dǎo)：為顧客創(chuàng)造價值，為企業(yè)獲取價值。大多數(shù)情況下，你看不懂的新詞(或新方法)不是營銷本質(zhì)的改變，而是營銷工具和解決方案的創(chuàng)新。
私域流量池不是圍繞解決客戶和潛在客戶的問題而產(chǎn)生的。私域的加入是為了強調(diào)它不花錢，這與公共領(lǐng)域(花錢買流量)形成對比。事實上，企業(yè)能夠訪問并讓他們訪問或使用企業(yè)服務(wù)，并不是為了客戶和潛在客戶而工作。把人當(dāng)成流量，這種比較讓客戶聽起來有點不開心。就像你花了10萬元買了一顆大鉆石，卻聽到銷售說：“今天這個流量給我貢獻(xiàn)了一筆大訂單。”不好嗎？
“私域Flow Pool”用普通話拆解，即：
私域-in企業(yè)可控數(shù)據(jù)庫，
流量池-潛在客戶和客戶貢獻(xiàn)的點擊量(或使用企業(yè)服務(wù)的人數(shù))
接下來說說外國人發(fā)明的CRM，也就是客戶關(guān)系管理/客戶關(guān)系管理。為了提高管理效率，外國人發(fā)明了管理客戶的軟件，即CRM軟件。Salesforce最近市值超過1萬億，是全球領(lǐng)先的CRM軟件。但實際上，CRM是關(guān)于管理客戶關(guān)系的。想想看，它是不是能像私域流量池一樣管理客戶和潛在客戶，卻管理不了你花錢買的流量。
對于大多數(shù)企業(yè)來說，他們最有價值和最重要的資產(chǎn)是他們的客戶。在客戶關(guān)系管理軟件出現(xiàn)之前，關(guān)于這些客戶的詳細(xì)信息(他們是誰以及他們?nèi)绾闻c企業(yè)互動)存儲在許多不同的地方。在CEO的腦海里，在銷售的微信里，在市場部的郵箱里，在會計的Excel里，在一堆發(fā)票里。隨著業(yè)務(wù)的增長，有必要將所有這些信息放在中心位置。因此，CRM軟件就是在這樣的背景下誕生的。
讓我們來看看私域領(lǐng)域的兩個高頻問題
1.私域和CRM是什么關(guān)系？私域和SCRM是什么關(guān)系？
2.私域交通運營是微信上CRM的延伸嗎？
先說說我們在這方面的認(rèn)知?？梢哉f，私域=SCRM，是SCRM CRM的推進(jìn)和發(fā)展。讓我們把重點放在私域和客戶關(guān)系管理的直接關(guān)系上。
首先，死數(shù)據(jù)與活數(shù)據(jù)，營銷的名稱和現(xiàn)實
營銷中的大多數(shù)數(shù)據(jù)都是騙人的，這可能是一個公認(rèn)的事實。當(dāng)一位營銷負(fù)責(zé)人說“CRM數(shù)據(jù)庫有百萬用戶訂單數(shù)據(jù)”、“微信官方賬號有百萬粉絲”、“Tik Tok/微博有百萬粉絲”時，只是代表過去，并不代表任何現(xiàn)在或未來。
講一個我們實際操作的案例：我曾經(jīng)為某領(lǐng)先美妝品牌激活過存量CRM訂單中的用戶，包括引導(dǎo)到天貓活動頁面/關(guān)注微信官方賬號/添加微信好友/引導(dǎo)小程序商城等測試。結(jié)論如下：
1.48小時內(nèi)訂單用戶的參與率是當(dāng)月用戶的3-5倍；當(dāng)月用戶數(shù)是上季度的3倍，上季度用戶數(shù)是過去半年的2倍；
2.用戶半年多的參與率在千分之幾到萬分之幾不等，基本被忽略。
這是大量品牌的真實情況。建立CRM數(shù)據(jù)庫花了很多時間，但沒有有效激活，用戶數(shù)據(jù)只是“躺”在那里，是真正的“死數(shù)據(jù)”。
其實道理很直白：數(shù)據(jù)就是數(shù)據(jù)，用戶就是用戶，用戶數(shù)據(jù)用戶。
什么是“實時數(shù)據(jù)”？
那么什么是“實時數(shù)據(jù)”呢？是有效地觸達(dá)用戶和與用戶溝通的能力。幾年前，微信官方賬號中的微信粉絲之所以有價值，是因為文章開通率在3-10%之間，比短信開通率高出十幾倍。現(xiàn)在微信、Tik Tok、亞圖快手、小紅書也是同樣的道理。所以營銷的核心在于對用戶心智的影響，而影響的前提是用戶愿意和你說話。
所以大部分人只說CRM是用戶數(shù)據(jù)庫，稍微好一點的說傳統(tǒng)的觸達(dá)，比如短信、呼出/呼入、郵件。但是沒有觸達(dá)管道數(shù)據(jù)庫是沒有用的。相反，私域是一個強大的觸達(dá)場景。
品牌的結(jié)論是，傳統(tǒng)的CRM和客服團(tuán)隊在私域做得好幾乎是不可能的，目前起步和跑得快的品牌一般是由：
1.線上場景是數(shù)字營銷或電商團(tuán)隊；
2.離線場景是銷售管理團(tuán)隊(或?qū)Φ冉K端/渠道管理團(tuán)隊)
后者由于起點低，需要更多的產(chǎn)品和技術(shù)團(tuán)隊支持。
第二，觸達(dá)能力得到極大提升：私域超級營銷效率
我們認(rèn)為，在觸達(dá)管道，的層面上，它是微信上CRM的延伸，但它比以前所有形式的觸達(dá)：都更高效
最新微信月活躍量已達(dá)12億。幾乎所有品牌的所有用戶都留在這里是決定性的，這注定了微信、Tik Tok、Aauto faster超強的營銷效率
從微信私域，的角度來看，觸達(dá)一對一、社群、朋友圈的用戶效率比傳統(tǒng)微信官方賬號高3-5倍。附帶的判斷是，我們認(rèn)為企業(yè)微信不可能在短期內(nèi)無限期開放朋友圈，否則微信朋友圈的廣告業(yè)務(wù)怎么活？反過來，如果品牌把所有用戶都納入私域，的管理，這部分預(yù)算能不能先從朋友圈的廣告里拿出來？
傳統(tǒng)的觸達(dá)客戶關(guān)系管理是單向的。從微博和微信官方賬號時代(SCRM)開始，就強調(diào)雙向互通。微信將雙向能力帶到了一個新的高度：24小時服務(wù)、7天服務(wù)、一對一深度服務(wù)，品牌從未如此貼近用戶。這也是為什么從去年開始，大量關(guān)于私域的文章都在強調(diào)品牌Ip的設(shè)計。舉一個實際案例：私域內(nèi)容運營團(tuán)隊的部分工作是將內(nèi)容“翻譯”到私域，因為內(nèi)容形式必須隨著前端營銷形式的變化而變化。微信官方賬號和關(guān)偉的內(nèi)容需要適應(yīng)朋友圈、一對一、社群的新形式。
與CRM的結(jié)合在于對用戶的深刻理解?，F(xiàn)在我們合作的幾乎每個品牌都需要開放用戶訂單、微信官方賬號標(biāo)簽、小程序數(shù)據(jù)和私域，使用一對一場景進(jìn)行深度針對性服務(wù)
品牌的結(jié)論是：做肯定比不做好。先解決“有了”的問題，再談“做好人”。第一，做好營銷管道，大大提高觸達(dá)的效率
三、營銷和銷售形式升級：從觸達(dá)到刺激
觸達(dá)和匹配要求相對容易，但大師們從不被動等待，而是主動激發(fā)用戶需求。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理能力。如果我們只匹配固定的用戶標(biāo)簽和規(guī)則給用戶發(fā)送優(yōu)惠券(比如生日、會員周年禮， 大促節(jié)點等。)(雖然相比大量品牌的現(xiàn)狀有了很大的提升，但本質(zhì)上還是低估了私域的價值。
自2015年微信支付興起以來，我們相信社交網(wǎng)絡(luò)與移動支付的結(jié)合將催生超級經(jīng)濟(jì)。2019年小程序產(chǎn)生的GMV為8000億元，2020年可能翻倍，這意味著基于微信的新零售機會不亞于京東、天貓私域等電商巨頭，在給品牌帶來銷量的能力上與CRM不是一個數(shù)量級。大量服務(wù)場景、直播、內(nèi)容營銷、群體活動的打造，都決定了私域的前端運營復(fù)雜度遠(yuǎn)高于CRM，甚至因為處于生態(tài)發(fā)展初期，其對品牌模式的探索能力也遠(yuǎn)高于天貓的門店運營
尋找服務(wù)場景至關(guān)重要
找到服務(wù)場景作為私域運營的起點非常重要，否則私域?qū)⒃俅蜗萑氘a(chǎn)品價格戰(zhàn)和渠道價格pK。我們參與并觀察到，很多品牌都在探索這一點，尤其是大量新興的年輕消費品牌，充分利用微信與用戶“玩轉(zhuǎn)”。比如我們服務(wù)的一個冰淇淋品牌，就把“我尊重你是美食家”發(fā)揮到了極致。在私域，大量用戶曬草種草，發(fā)布產(chǎn)品匠心和創(chuàng)意視頻，總結(jié)線上名人的吃法，效果喜人。
給品牌的結(jié)論是：除了粗暴發(fā)放代金券，在朋友圈做廣告，每天在群內(nèi)發(fā)布幾十個活動，把私域當(dāng)成純廣告，還要結(jié)合品牌特點認(rèn)真考慮服務(wù)場景。畢竟微信的核心之一就是“人就是服務(wù)”。
摘要
對于觸達(dá)用戶來說，私域至少是一個更高效的CRM渠道，但私域的價值遠(yuǎn)不止于此。有效結(jié)合社交網(wǎng)絡(luò)的特性，品牌要充分了解一對一服務(wù)、社群、朋友圈等多種形式，利用直播、深度服務(wù)、內(nèi)容活動、品牌Ip設(shè)計等能力，激發(fā)用戶需求，實現(xiàn)強勢品牌營銷和最終產(chǎn)品銷售。讓我們來看看在淘寶客戶的具體推廣領(lǐng)域，私域： 淘寶客戶的用戶管理能力的定義，是為其服務(wù)的消費者提供精細(xì)化的運營管理能力，還是為其合作的渠道推廣商提供完善的協(xié)同管理能力，從而幫助淘寶客戶更好地服務(wù)、管理和拓展業(yè)務(wù)。因此，淘寶私域管理和CRM有著相似的優(yōu)勢。
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