不久前，我發(fā)了兩篇文章，以很多品牌，如咖啡和其他品牌為例，討論裂變發(fā)生時(shí)的常見問題。結(jié)果，數(shù)百名同事在一周內(nèi)回應(yīng)了整個(gè)行動(dòng)，并問我該怎么做。
問題主要集中在羊毛派對(duì)上：當(dāng)這群人來時(shí)，他們會(huì)蹲下，當(dāng)他們完成后，平臺(tái)補(bǔ)貼將被清空，交通質(zhì)量將會(huì)很差。
其中一位不愿透露公司的員工表示，他們最近進(jìn)行了“開店”的社交活動(dòng)，在整個(gè)慶?；顒?dòng)的一個(gè)角落里帶來了700萬用戶。這是狗的操作瘋狂填補(bǔ)坑：
羊毛派對(duì)沒有買票9.9包郵，慈善白送貨沒多久就突破了成本防線，所以負(fù)責(zé)人訂購了49元以下的產(chǎn)品加了“兩件套”銷售“這些限制導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)被標(biāo)記為”詐騙者“標(biāo)簽，并且投訴充滿了… … 700萬新用戶，優(yōu)惠券在使用后消失，而且回購很少。 700萬變成虛張聲勢(shì)，實(shí)際投資回報(bào)率就像它一樣深。
我不太擅長弄清楚這個(gè)700萬號(hào)的目的。只是羊毛派對(duì)太大了，有些人害怕它，有些人用它，有些人認(rèn)為它們非常有趣。從這群人開始，也許你可以觸及“裂變”的生命線，挖掘出社會(huì)流動(dòng)的本質(zhì)。在本文中，我從羊毛派對(duì)開始，詳細(xì)討論了成功的裂變活動(dòng)。需要什么條件？
一、天時(shí)：裂變風(fēng)暴中的那些人1. 被神化的羊毛黨
在談?wù)摿炎儠r(shí)，我的同事與我交談的最常見話題是：如何在活動(dòng)期間保護(hù)羊毛派對(duì)？
我會(huì)先想：怎么定義羊毛黨？
如果你在談?wù)撗蛎蓪?duì)，那些曾經(jīng)組織過并且反復(fù)刷過職業(yè)球員，或者破解了羊毛黑客的密碼，那么這個(gè)問題應(yīng)該歸入技術(shù)類別，你應(yīng)該找個(gè)開發(fā)兄弟來談?wù)?，警?bào)不能過分強(qiáng)調(diào);如果你把羊毛派對(duì)定義為喜歡利用它的人，他就會(huì)啃咬牙齒。我會(huì)認(rèn)為你至少擁有裂變的誠意。裂變是以補(bǔ)貼換取社會(huì)交通。愛是更便宜和人性。它也是裂變的基本動(dòng)力。如果你便宜，它并不便宜。關(guān)鍵是利用廉價(jià)，合適的人。但是，如果這些毛澤東派對(duì)，那些熱衷于貪婪的人便宜，不管你給多少錢，你可以轉(zhuǎn)發(fā)下載的小公民，然后我有一些意見。
事實(shí)上，讓我們感到沮喪的這一群羊毛派對(duì)也是一群普通人。還吃全麥，還有七種情緒和六種欲望，收入和金錢。不同的是，他們大多數(shù)生活在三線和四線城市，經(jīng)濟(jì)不一定是壞事。然而，他們習(xí)慣性地保持勤奮和家務(wù)的傳統(tǒng)美德，悠閑地工作或全職工作，有很多時(shí)間而沒有那么多的社會(huì)價(jià)值。
最重要的是他們也想買東西。幾美元的牙刷牙膏，平均1包紙，幾十個(gè)衣服鞋和hellip; …品牌并不重要，重要的是價(jià)格實(shí)惠，質(zhì)量不能太差。
在哪買？
花更多，寶貝，蜜芽，蘑菇街都以這個(gè)價(jià)格出售東西。而這些平臺(tái)，只是裂變做得很好。
這組能力極強(qiáng)的羊毛派對(duì)是這些平臺(tái)的消費(fèi)者。如果你做這個(gè)裂變，你能成功嗎？
羊毛派對(duì)不是另類。他們只是滿足以下三個(gè)條件的普通人：
良好的溝通能力：時(shí)間充裕，溝通門檻低，不用擔(dān)心會(huì)對(duì)社會(huì)價(jià)值造成過度的轉(zhuǎn)發(fā)損害。少量的成本可以鼓勵(lì)他們完成大量的分享和傳播行為;人口密度大：微信生態(tài)系統(tǒng)的主流人口眾多，基數(shù)大。在他們的朋友圈中，每個(gè)人至少都有這樣的人;消費(fèi)者需求是一致的：第一是價(jià)格實(shí)惠，品牌不關(guān)心，消費(fèi)者需求高度統(tǒng)一。
滿足這三個(gè)條件的人構(gòu)成了產(chǎn)品裂變的外在條件，即“白天”裂變，羊毛方是很多“< ;; days”，這也是“時(shí)間”的標(biāo)題，不同的色調(diào)產(chǎn)品將有一個(gè)不同的“白天”，羊毛派對(duì)是經(jīng)典的“白天”，但不是唯一的“白天”。
2. 尋找適合你裂變的“天時(shí)”
以下兩個(gè)數(shù)字是微博和微信兩個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的傳播模式：
可以清楚地看到，微博中的社交通信往往具有一些非常突出的大節(jié)點(diǎn)。這些大節(jié)點(diǎn)具有很強(qiáng)的通信能力和較大的輻射范圍，幾乎決定了通信的方向和余量。這些大節(jié)點(diǎn)是我們常說的意見領(lǐng)袖。
微信的社交溝通，節(jié)點(diǎn)相對(duì)均勻，偶爾稍微大一點(diǎn)的節(jié)點(diǎn)也不起決定作用。
為什么會(huì)有這種區(qū)別？
由于微博社交的關(guān)系薄弱，社會(huì)驅(qū)動(dòng)力主要是由話題，熱點(diǎn)和興趣引起的。由于當(dāng)?shù)氐难谉幔脩艉苋菀拙奂?0％的KOL擁有80％的傳播權(quán);微信是一種強(qiáng)大的社交互動(dòng)。社會(huì)驅(qū)動(dòng)力與親屬關(guān)系，地理關(guān)系和現(xiàn)實(shí)關(guān)系更為密切。傳播權(quán)是分散和分散的。制作集中宣傳員幾乎是不可能的。
換句話說，如果你想在微信生態(tài)系統(tǒng)中形成一個(gè)完整的裂變鏈，你必須有足夠的滲透率。換句話說，至少要確保每個(gè)人的朋友圈都有兩三個(gè)人愿意轉(zhuǎn)發(fā)你的活動(dòng)鏈接。
這就解釋了為什么我強(qiáng)調(diào)“強(qiáng)大的溝通能力”和“大人口密度”是“天”的必要條件，因?yàn)橛锌赡苄纬蓪?dǎo)致質(zhì)變的傳播密度。 。
至于另一個(gè)條件，“一致的消費(fèi)者需求”，應(yīng)該很清楚：你必須有適當(dāng)?shù)墓?yīng)能力來滿足這種消費(fèi)者的需求，或者你對(duì)這種流量做了什么？例如：很多打架都可以滿足羊毛派對(duì)的消費(fèi)需求，但是寺廟圖書館不能賣奢侈品，所以寺廟圖書館“白天時(shí)間”不是羊毛派對(duì)，而是必須是一群富有的人。
說穿了，前兩個(gè)條件是找到“好人”，“消費(fèi)者需求是一致的”，就是找到“合適的人”。大多數(shù)平臺(tái)失敗的原因是因?yàn)檠蛎蓪?duì)對(duì)他們來說是“好人”，但它可能不是“合適的人”。
“好人”盡管如此，“合適的人”都有自己的特色。正如我們之前所說，羊毛派對(duì)不是唯一的“白天”，那么我們將舉例說明依賴于“不同”裂變的不同裂變產(chǎn)品。
（1）新世相營銷課
在2018年，一個(gè)著名的，或臭名昭著的裂變案件。
互聯(lián)網(wǎng)營銷行業(yè)的所有學(xué)生，對(duì)于“逃離北方”，“佛青年”，“主書戰(zhàn)”，這三個(gè)市場都是高度尊重的，這樣的簡歷當(dāng)然無數(shù)人都在心中春天，再加上“每萬人買5元”，所以門刺，恐怕很少有人可以支持過去。
我買了一個(gè)課，下載了應(yīng)用程序，添加了一個(gè)課程組，發(fā)現(xiàn)精彩不是一個(gè)課程，而是無處不在的“分享海報(bào)拉新錢”廣告，甚至是課程組中的老師，一直刷你的屏幕催促你。
盈利能力是人類的本質(zhì)。憑借知識(shí)和互惠的幌子，我個(gè)人感受到作為營銷人員的強(qiáng)烈的知識(shí)欲望。這筆錢似乎很簡單，也很容易向前推進(jìn)。因此，在互聯(lián)網(wǎng)人的朋友圈子里有壓倒性的新一代海報(bào)。隨著越來越多的購買和課程價(jià)格隨著時(shí)間的推移，無數(shù)人對(duì)焦慮和焦慮猶豫不決。
它的熱量和現(xiàn)象水平是毋庸置疑的，當(dāng)然，嗡嗡聲也是一個(gè)接一個(gè)。有人說它是“以知識(shí)的名義刮擦屏幕”;有人說它是“網(wǎng)絡(luò)營銷”，“有些人發(fā)誓”，“沒有對(duì)立面?！苯滩摹皉dquo;
事實(shí)上，新世界的裂變擴(kuò)散并未長時(shí)間阻擋，一個(gè)半小時(shí)的音頻課程成為該事件的支撐角色。網(wǎng)民是對(duì)的，但有一點(diǎn)是不可否認(rèn)的：即使事件產(chǎn)生了全部這是一個(gè)浮躁的MLM命令，但參與的用戶必須是具有知識(shí)支付要求的真實(shí)用戶——他們來自海報(bào)，初衷是進(jìn)入課程，而不是為了賺錢。
總之，新世界裂變活動(dòng)的主要人口完全符合“白天”的三個(gè)條件：
良好的溝通能力：互聯(lián)網(wǎng)和營銷從業(yè)人員，工作和生活都是高度互聯(lián)網(wǎng)化的，深刻理解微信生態(tài)系統(tǒng)中的溝通方式和技能，具有大圈子和高質(zhì)量的溝通。人口密度大：以同事，同齡人，朋友等形式密集分布在一線和二線城市，朋友圈的滲透率極高。一致的消費(fèi)者需求：被課程所吸引，年輕的奮斗者，工作是生活的重點(diǎn)，渴望進(jìn)步，并具有知識(shí)消費(fèi)的正義感。
有了這三件事，新世界的裂變就沒有重大問題。
另一個(gè)案例是我之前寫的咖啡，叫做“社交咖啡”。具體的游戲玩法有詳細(xì)的文章描述，所以我不會(huì)詳細(xì)介紹。
連咖啡亦有一幫人作他的“天時(shí)”：
良好的溝通能力：一群白領(lǐng)，一群在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)聲和活動(dòng)最多的人，對(duì)高質(zhì)量的內(nèi)容，個(gè)性展示，趣味熱點(diǎn)等有濃厚的興趣和溝通;人群密度：高度集中在一線城市，收入高，味道相似，圈子較大;消費(fèi)者的需求是一致的：咖啡的核心消費(fèi)者和對(duì)空間的需求很大。北上廣深人均每年消費(fèi)20杯咖啡，而在首爾，東京等亞洲一線城市，這個(gè)數(shù)字高達(dá)100個(gè)。
因此，即使是裂變的咖啡群體也是“好人”，也是“合適的人”。
我只會(huì)提到這些案件。如果您有其他情況，您可以查看它們并查看它們是否正確。
我們都知道這個(gè)案子，然后得到一個(gè)產(chǎn)品，如何要求它“天”？
首先，圍繞您的潛在消費(fèi)群體，即“一致的消費(fèi)者需求”和一群指向您的人;然后，挖掘并看看由于強(qiáng)烈的關(guān)系，該群體是否聚集在一定的區(qū)域，并且對(duì)于某種類型的裂變驅(qū)動(dòng)是極其敏感的。
可能有也可能沒有。所以我稱它為“l(fā)dquo;日子”
3. 要不要屏蔽羊毛黨？
與那些正在為裂變做準(zhǔn)備的人相比，更多關(guān)心此事的同事?lián)乃麄円呀?jīng)被困。因此，會(huì)有這么多人問如何保護(hù)羊毛派對(duì)。
正如我之前所說，羊毛黨也是一群普通人。由于其強(qiáng)大的溝通，密集的分布和一致的消費(fèi)傾向，它更適合裂變。
但是，這群人也很特別。他們的動(dòng)力如此簡單：奢侈品無法吸引程序員，3C數(shù)碼無法吸引小仙女，營銷類無法吸引公務(wù)員，咖啡茶也無法吸引清潔工。但無論什么產(chǎn)品，只要你送紅包并給你帶來一些好處，就必須有一個(gè)愿意努力工作的羊毛派對(duì)，逃跑，讓你的菩薩在這個(gè)地方扎根。他們甚至不關(guān)心你是誰。有趣的標(biāo)題是如此粗略的模式。
從那時(shí)起，許多產(chǎn)品一直徘徊在一夜情，發(fā)現(xiàn)自己“睡不著覺”，肇事者大多是羊毛派對(duì)。
那么，究竟該不該屏蔽羊毛黨呢？
我們參與了跨境電子商務(wù)的討價(jià)還價(jià)活動(dòng)，我們一直受到羊毛黨的困擾。所以我去尋找一個(gè)開發(fā)兄弟，并對(duì)發(fā)布的次數(shù)，啟動(dòng)的頻率和白名單的啟動(dòng)做了一些限制。在某種程度上，羊毛派對(duì)被拒之門外。出乎意料的是，在修訂發(fā)布后，羊毛派對(duì)較少，活動(dòng)也很冷，競爭對(duì)手的數(shù)量在下降前下降。
在努力思考，白天和黑夜的頭腦風(fēng)暴，經(jīng)過仔細(xì)研究行業(yè)的所有幫助后，我似乎明白了一些事情。
跨境電子商務(wù)的三四百個(gè)旅客訂單，模仿超過三四十個(gè)旅客訂單，這項(xiàng)活動(dòng)一開始就失敗了，羊毛派對(duì)不是我們的“權(quán)利”。
然而，失敗，失敗的發(fā)揮。
機(jī)會(huì)在于：微信社交關(guān)系密切，溝通是跨群體的跨群體。
弱勢(shì)社會(huì)化，如微博，郵政酒吧等，基于興趣，行業(yè)產(chǎn)生的社會(huì)關(guān)系，不同階層之間幾乎沒有交集。例如，在微博中，全職家庭主婦很難與健身人員溝通。強(qiáng)關(guān)系的微信是不同的?；谟H屬關(guān)系和地理位置的社會(huì)關(guān)系很容易跨群體交叉分組。
一線白領(lǐng)的父母可能是小縣城的工人階級(jí);投資創(chuàng)業(yè)的老板，妓女可能是一個(gè)不配得天下的大學(xué)生; …
換句話說，那些來到你的羊毛的人可能沒有任何消費(fèi)者的需求，但在他們的朋友圈中，肯定有你正在尋找的人。
考慮到這一點(diǎn)，我們做出了決定性的修改：一方面，提高討價(jià)還價(jià)的難度，并在可承受的范圍內(nèi)控制成本是恰當(dāng)?shù)?另一方面，要建立大量的討價(jià)還價(jià)群體，拉動(dòng)可以拉動(dòng)的羊毛派對(duì)，鼓勵(lì)他們自發(fā)拉動(dòng)議價(jià)小組，以方便他們反復(fù)參與。
羊毛派對(duì)喜歡玩，所以圈起來玩耍。定期討價(jià)還價(jià)的方法每人每天只能削減三次，但成功削減它至少需要一百次。這意味著將會(huì)有大量的曝光溢出這些討價(jià)還價(jià)群體，覆蓋不同群體中的更多人。
最后，這項(xiàng)活動(dòng)的主要方向從轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)變?yōu)闇贤?，活?dòng)投資回報(bào)率也受到控制。
二、地利：平臺(tái)自己心里那點(diǎn)數(shù)兒1.咖啡的裂變“基因”
幾天前，我很幸運(yùn)能與咖啡業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行面對(duì)面的交流，了解咖啡行業(yè)的某些方面。制作咖啡的成本非常低。很多人都知道這一點(diǎn)，但它有多低，預(yù)計(jì)會(huì)出乎意料。
銷售一杯咖啡的成本=包裝成本+運(yùn)輸成本，即咖啡材料和加工成本幾乎可以忽略不計(jì)。它的毛利如此之高，以至于它可以有足夠的空間來做許多事情，例如相對(duì)于其他行業(yè)的裂變。
一杯咖啡的價(jià)格是27元，包的生產(chǎn)成本是3~5元。在擴(kuò)張的初始階段，每個(gè)訂單的平均分配成本是8~10元。這樣，一杯咖啡送到用戶手中，費(fèi)用不超過15元，毛利空間為40％~50％。
在連咖啡的裂變系統(tǒng)中，新客戶以最低6元（1元+ 5元配送）進(jìn)入第一個(gè)訂單獲得一杯咖啡，最初的回購在優(yōu)惠券，咖啡店的支持下，平均每杯價(jià)格是8~13元，口袋咖啡館發(fā)生穩(wěn)定回購，每杯比價(jià)格低10元，即17元。
從這個(gè)角度來看，即使是咖啡的裂變折扣似乎也很有吸引力，但補(bǔ)貼并沒有多少血，至少不賣單一，一人失一個(gè)人，回購帶來的高額利潤呢也可以快速彌補(bǔ)成本。我從負(fù)責(zé)人那里了解到，即使是咖啡也基本達(dá)到了盈虧平衡。這在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)燒錢的時(shí)期非常罕見。
值得一提的是，現(xiàn)磨咖啡是一個(gè)強(qiáng)大的品牌溢價(jià)行業(yè)。在這個(gè)行業(yè)中，主動(dòng)引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)就等于發(fā)現(xiàn)死亡。因此，即使瑞星在中途投入10億元人民幣，每個(gè)人的補(bǔ)貼也都是認(rèn)真的?？Х热匀皇强Х?，平均十幾元，不作為白水出售。這也是該行業(yè)的自然成本防線，也是一種獨(dú)特的裂變基因。
2.裂變的用戶來了，你接得住么
許多朋友做裂變，用戶因?yàn)檠a(bǔ)貼而獲得第一筆訂單，并且在追回回購后，他會(huì)咬牙切齒：這就是羊毛。
您將來到已經(jīng)付出代價(jià)的用戶。如果你只是進(jìn)門，你會(huì)要求平等的騎行。實(shí)在是太多了。然而，針對(duì)轉(zhuǎn)換支付的裂變完全是關(guān)于“補(bǔ)貼”，而言語越多，甚至是咖啡的正面，但它們都是可以承受的。
追求利潤是人類的本質(zhì)。用“學(xué)習(xí)”作為裂變的動(dòng)力是智慧。但是被這種方法吸引的用戶已經(jīng)被你添加了一個(gè)低成本的錨點(diǎn)。他們可能有消費(fèi)者需求，但他們可能沒有消費(fèi)能力。他們可能會(huì)接受您的正常價(jià)格，但他們可能無法在利用它后立即接受。
因此，即使你已經(jīng)占據(jù)了“天”，裂變后也不能獲得理想的回購率。您可以為這些用戶設(shè)置價(jià)格緩沖區(qū)，以盡可能增加健康用戶。
例如：即使是咖啡，用戶花了6元錢放置第一杯咖啡后，也不會(huì)直接強(qiáng)行接受27元的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，而是可以通過包包購買平均價(jià)格8~17，咖啡優(yōu)惠券，口袋咖啡館和其他游戲。元咖啡。隨著用戶逐漸成為購買習(xí)慣，他們可以慢慢接受更高的價(jià)格。
因?yàn)橛脩粝矚g購買，他們也喜歡它，因?yàn)樗麄兘?jīng)常購買。
再看看戰(zhàn)斗。該集團(tuán)的裂變活動(dòng)是多種多樣的，裂變用戶可以獲得幾美分的象征性貨物。這種用戶幾乎是空手套和白狼，而且保留問題的復(fù)蘇令人頭疼。幸運(yùn)的是，很多供應(yīng)鏈都強(qiáng)大到足以改變發(fā)送紅包券的方式，9.9包裝成渠道并且不會(huì)每天重新進(jìn)入地面貨物，這場戰(zhàn)斗就像一塊現(xiàn)成的羊毛給你。
羊毛派對(duì)呻吟著逐漸贏得了對(duì)平臺(tái)的信任。他們慢慢開始購買折扣并購買便宜的折扣。后來，他們買了越來越多。
很多B2C品牌現(xiàn)已到位，類似于淘寶的天貓。這個(gè)品牌升級(jí)就像上面的溫水煮青蛙一樣。
3. 做裂變，你占據(jù)地利嗎？
話雖如此，有兩種干貨：
要裂變，你必須有足夠的毛利來支持，而毛利人可以做出讓步的空間是裂變核心的吸引力;被補(bǔ)貼吸引的用戶仍然遠(yuǎn)離普通用戶。這將是一個(gè)艱難的過程，你必須有持續(xù)的補(bǔ)貼，或足夠的打折商品來緩沖。從裂變到消費(fèi)，不可能在一夜之間完成。
我們?cè)?jīng)從事跨境電子商務(wù)。因?yàn)樗且粋€(gè)平臺(tái)，毛利潤只有5個(gè)點(diǎn)左右。由于客戶價(jià)格高，很難拿出足夠的低價(jià)商品來進(jìn)行轉(zhuǎn)型。結(jié)果是裂變訂單成本高，回購率低，回購利潤難以彌補(bǔ)成本。因此整個(gè)活動(dòng)的投資回報(bào)率并不好看。
因此，供應(yīng)鏈?zhǔn)橇炎兊摹巴恋亍保炎儗?dǎo)向的供應(yīng)鏈具有較高的毛利和多層次特征，可以提供足夠的利潤作為裂變的驅(qū)動(dòng)力，并可以建立一個(gè)完整的“特許矩陣”。裂解新客戶。為了滿足這些特性，可以保證裂變的投入產(chǎn)出比。
當(dāng)然，如果品牌處于擴(kuò)張期，投資者會(huì)給你無法燃燒的錢，投資回報(bào)率沒有指標(biāo)，那么你就不必考慮“土地優(yōu)勢(shì)”。但是，在目前的互聯(lián)網(wǎng)融資環(huán)境中，這類產(chǎn)品不敢發(fā)現(xiàn)。
三、人和：打造星火燎原的裂變驅(qū)動(dòng)力1. 撬開用戶的錢包
為什么用戶參與裂變？裂變的驅(qū)動(dòng)力是什么？
從長期收集的案例中，我可能會(huì)說幾句：個(gè)性展示（趣味測(cè)試），榮耀比較（小游戲排名），興趣互惠（禮品一，分紅包），價(jià)值分享（好文本轉(zhuǎn)發(fā)）。
然而，縱觀近年來的近期案例，很容易發(fā)現(xiàn)裂變擴(kuò)散的驅(qū)動(dòng)力是多種多樣的，但為了轉(zhuǎn)換工資而進(jìn)行的裂變不能用“補(bǔ)貼”這個(gè)詞來區(qū)分。
原因很簡單：溝通和轉(zhuǎn)型只是兩件事。
溝通，即轉(zhuǎn)發(fā)和分享，低行為門檻，低成本，煽動(dòng)情感點(diǎn)，易于實(shí)施;轉(zhuǎn)型，即有償購買，高決策門檻，涉及需求，現(xiàn)場，價(jià)格等因素，是一個(gè)很大的問題。
我對(duì)您的商品有需求嗎？我理解并信任你嗎？我對(duì)你的價(jià)格滿意嗎？你的競爭對(duì)手表現(xiàn)如何？我有更多更好的選擇嗎？
您必須在信息到達(dá)用戶時(shí)回答所有問題，以便消費(fèi)者有可能下訂單。
如果你想普遍回答這些問題，為了確保裂變密度達(dá)到質(zhì)變的門檻，通過傳統(tǒng)方法幾乎不可能完成。探索該行業(yè)唯一可行的方法是將交易變成白色的，并提供夸大的報(bào)價(jià)和補(bǔ)貼。
比如“1元吃水果”，“1元喝咖啡”，用戶可以花一點(diǎn)錢來深入體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)進(jìn)行激活，注冊(cè)，訂購等操作員離開了后續(xù)訪問的路徑。雖然這不是互惠交易，但必須承認(rèn)該產(chǎn)品已收到付費(fèi)新客戶。
因此，當(dāng)“轉(zhuǎn)型”成為裂變閉環(huán)的高調(diào)部分時(shí)，“興趣”成為無法避免的核心驅(qū)動(dòng)力。
2. 要給足便宜，也要給得體面
但是，有一個(gè)“唯一”并不一定會(huì)煽動(dòng)用戶參與。
不久前，我和一位母親和孩子的朋友討論過，發(fā)現(xiàn)了一件非常有趣的事情。可以合理地說，分配是一種強(qiáng)烈的“精益”導(dǎo)向的裂變，但他們招募媽媽做微型企業(yè)的口號(hào)不是“賺錢”，而是“讓更多的寶寶使用安全可靠的產(chǎn)品”。 。
除了馬云，沒有人應(yīng)該有興趣賺錢，但如果你以損害社會(huì)價(jià)值和損害自我社會(huì)形象的代價(jià)賺錢，恐怕很多人會(huì)猶豫不決。
當(dāng)然，我們發(fā)現(xiàn)最后一行產(chǎn)品，如很多有趣和有趣的標(biāo)題都是非常赤裸裸的。因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)用戶是一群不關(guān)心社會(huì)價(jià)值觀的人，他們喜歡用簡單粗魯?shù)姆绞絹砝眯《阋说模魏涡薷亩紩?huì)成為信息傳遞的障礙。所以類似于“l(fā)dquo;轉(zhuǎn)發(fā)到3個(gè)不同的群體，概率為97％0元“，這個(gè)裸露的暗示副本，無處不在地?fù)u晃用戶的心臟，成為裂變助推器。
當(dāng)你的目標(biāo)用戶年輕，體面，經(jīng)濟(jì)上優(yōu)秀的一線和二線人員時(shí)，這套事情就無法發(fā)揮作用。他們并不是對(duì)你所給予的好處漠不關(guān)心，但他們并不想知道他們是為此而來。他們需要一個(gè)體面的噱頭，他們可以獲得自己的秘密，同時(shí)能夠聲稱品味，品味和積極的態(tài)度。你想要的好處。
就像咖啡袋和口袋咖啡館一樣，用戶為了個(gè)性和主張而前進(jìn)，同時(shí)獲得遠(yuǎn)低于市場價(jià)格的咖啡。就像新世界的營銷類一樣，用戶似乎是由活躍且渴望學(xué)習(xí)的學(xué)生轉(zhuǎn)發(fā)，而知識(shí)是無私的。事實(shí)上，他們也獲得了課程分配的傭金。
3. 裂變閉環(huán)中的三個(gè)力
轉(zhuǎn)變裂變的動(dòng)力可分為以下三種力量：
吸引力：吸引用戶點(diǎn)擊鏈接的力量;溝通的力量：驅(qū)動(dòng)用戶轉(zhuǎn)發(fā)鏈接的力量;轉(zhuǎn)換的力量：驅(qū)動(dòng)用戶為訂單付費(fèi)的動(dòng)力。
這三種不同的力量決定了裂變的焦點(diǎn)和效果。從目前有限的案例來看，這種三力安排可能存在以下慣例：
第一種：三力合一，“羊毛”貫穿全局
例如，每日新鮮“ 0元吃水果“：看到鏈接復(fù)制”< 0元吃馬奶“”然后點(diǎn)擊進(jìn)入，這很有吸引力;為了免費(fèi)吃馬奶而“回到三個(gè)不同的群體”，這就是溝通的力量;花10元免運(yùn)費(fèi)吃馬奶，這就是改造的力量。
大多數(shù)多人游戲都是這種慣例，“羊毛”是裂變核心的唯一動(dòng)力。這種模式是主要的轉(zhuǎn)變，利益是粗魯?shù)?，適合對(duì)社會(huì)價(jià)值觀不敏感的人。溝通的強(qiáng)度主要取決于用戶反復(fù)發(fā)射。當(dāng)興趣點(diǎn)的轉(zhuǎn)換最終難以實(shí)現(xiàn)時(shí)，用戶將失去對(duì)此活動(dòng)的信任，并且溝通將難以傳播。
第二種：傳播閉環(huán)基礎(chǔ)上，“轉(zhuǎn)化”成為附加價(jià)值
最具代表性的案例甚至是咖啡。如果你移開口袋咖啡館，你可以“賣咖啡”功能，它的“吸引力”，“自我呈現(xiàn)”已形成一個(gè)閉環(huán)，這就成了一種類似于趣味測(cè)試的傳播裂變。
也就是說，即使這項(xiàng)活動(dòng)的轉(zhuǎn)換做得不夠好，也沒有人會(huì)在咖啡館下訂單，整個(gè)活動(dòng)將繼續(xù)裂變而不會(huì)受到影響，品牌將繼續(xù)獲得曝光。這種游戲玩法將轉(zhuǎn)換和傳播分開。它更適合具有強(qiáng)大品牌溢價(jià)的產(chǎn)品，并且需要委婉地傳遞“羊毛”的價(jià)值。
最后一種：吸引力與傳播力相互獨(dú)立，主客態(tài)分明
點(diǎn)擊鏈接由于吸引力，通過分層漏斗并完成轉(zhuǎn)換，稱為來賓狀態(tài);來賓用戶將鏈接轉(zhuǎn)發(fā)給其他用戶，然后更改為主狀態(tài)。主體和客體的分離不是轉(zhuǎn)換的前提，也不強(qiáng)制轉(zhuǎn)發(fā)和共享，因此可以在吸引轉(zhuǎn)換和通信的層面上進(jìn)行更準(zhǔn)確和友好的設(shè)計(jì)。
例如，新世界營銷類將分離吸引力并使用銷售該類作為顯示終端的海報(bào)。用戶完全按照消費(fèi)者的心態(tài)掃描代碼，因此流程精確且可控。用戶完成付款后，他會(huì)看到轉(zhuǎn)發(fā)付款的提示。這種提示是鼓勵(lì)，而不是對(duì)既得利益的威脅，因此體驗(yàn)是友好的，用戶是高度積極的。
這個(gè)新世界的邏輯已被用于許多社區(qū)裂變。從吸引力到轉(zhuǎn)型再到共享，它是一個(gè)完整的漏斗。這三種力量不相互包含，這有利于擴(kuò)大每層漏斗的寬度并獲得更大的流量。
這也是爭取更多討價(jià)還價(jià)的邏輯。不同之處在于其吸引力水平的最高目標(biāo)不是精確度，而是流量的最大化。大多數(shù)幫助削減的人都參與了強(qiáng)大的關(guān)系，他們中的大多數(shù)人并不介意使用強(qiáng)大的關(guān)系來換取折扣。因此，這個(gè)群體“為我賣價(jià)”極具吸引力。適合。
這種模式有更多的設(shè)計(jì)空間，但由于它不是溝通的前提，因此成本要求相對(duì)較高，畢竟需要單一的補(bǔ)貼。
主要播放器設(shè)置模板，高級(jí)播放器DIY。所謂的三件事，以這三種驅(qū)動(dòng)力作為裂變閉環(huán)設(shè)計(jì)的起點(diǎn)，相信會(huì)有更多更聰明的想法。
四、總結(jié)