產(chǎn)品和操作的不同階段是什么？
1.如何理解TO B產(chǎn)品？
互聯(lián)網(wǎng)上有小伙伴：前端產(chǎn)品是To c，后端產(chǎn)品是To b。這個概念是否正確？
顯然，它不能以這么簡單的方式劃分。如果僅從產(chǎn)品和服務(wù)的形式來理解，則會有一些偏差。
例如：
計算機銷售個人，它屬于To C產(chǎn)品，當(dāng)它出售給學(xué)?；蚱髽I(yè)時，它是ToB產(chǎn)品。
SaaS軟件現(xiàn)在通常以PC + APP模式呈現(xiàn)。企業(yè)管理者使用的后端屬于To B，企業(yè)員工的APP屬于前端，但它仍然是企業(yè)產(chǎn)品的一部分，仍然屬于To B類。
因此，To C基于消費者市場并向個人和家庭提供產(chǎn)品或服務(wù)。 B，基于企業(yè)市場，為企業(yè)或組織提供產(chǎn)品或服務(wù)。了解To B和To C之間的區(qū)別在于理解市場行為和銷售對象，而不是產(chǎn)品或服務(wù)本身。
2.到B產(chǎn)品生命周期
與普通產(chǎn)品一樣，B產(chǎn)品也將經(jīng)歷從進(jìn)入市場到最終退出市場的過程。通常，經(jīng)過研發(fā)，試銷和正式進(jìn)入市場，這意味著產(chǎn)品誕生，然后經(jīng)歷增長，成熟和衰退。期間，直到市場的最終退出結(jié)束整個生命周期。然后，對于操作，在不同階段，所考慮的問題是不同的，那么操作策略自然會有所不同。
III。不同階段的操作策略
1.產(chǎn)品開發(fā)階段——競爭產(chǎn)品研究
團(tuán)隊開發(fā)的產(chǎn)品將面臨什么樣的競爭環(huán)境？存在哪些競爭產(chǎn)品，競爭優(yōu)勢和劣勢，運營方法，銷售機制和運營需要對市場可行性研究報告進(jìn)行全面分析，研究結(jié)果和整個團(tuán)隊的討論對于拋光是非常重要的。產(chǎn)品的核心功能，以及市場的方向和策略。
有競爭力的產(chǎn)品研究內(nèi)容
通過這份報告，我們基本上可以回答5W1H問題：
誰，我們是誰？什么是產(chǎn)品定位？
什么，我們產(chǎn)品的優(yōu)點和特點是什么？
我們在市場上的產(chǎn)品在哪里，我們的客戶在哪里？
什么時候我們的產(chǎn)品適合上市？
為什么，客戶為什么要選擇我們的產(chǎn)品？我們可以提供什么價值？
如何通過何種方式向客戶提供何種渠道？如何制定運營策略？
2.試銷階段——種子用戶獲取
一般的操作是思考，如果有預(yù)算，我會在中央電視臺做一個小廣告，地鐵將是一輛車，百度將獲得一個品牌區(qū)，簽下幾個大V，當(dāng)你看它時，用戶將突破1000萬。但是，作為創(chuàng)業(yè)公司的To B運營，您可能沒有數(shù)以千萬計的廣告費，而且投票的渠道也不多。我們的試銷階段基本上是采用小規(guī)模線上線下促銷的策略：
在初始階段獲得的第一批種子用戶是您最好的產(chǎn)品體驗者，與用戶聊天，回答所有成員的問題，并在7 * 24h在線隨時提供支持和答案。不斷記錄對團(tuán)隊的反饋，最初的步驟是不斷驗證產(chǎn)品的核心功能是否具有吸引力，有價值以及轉(zhuǎn)換率可以達(dá)到多少？
3.成長階段——大規(guī)模推廣
通過試銷后產(chǎn)品改進(jìn)后，他們就可以開始進(jìn)入市場。通常，操作需要從四個方面開始：在線，離線，內(nèi)容和渠道。
在線：增加廣告，如百度，搜狗，360等渠道的SEM，這個渠道通過不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞，廣告顯示形式，后期數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)這個渠道客戶是最準(zhǔn)確的，第一批付費用戶通過頻道已轉(zhuǎn)換。
離線：展覽或沙龍每季度安排1-2次。該展覽通常以演講+演講的形式贊助。同時，展臺將設(shè)置一些關(guān)注和禮貌的互動活動，并為會議營銷的客戶提供VIP折扣優(yōu)惠券。業(yè)內(nèi)的展覽通常聚集在內(nèi)部制造商，因此對行業(yè)來說，學(xué)習(xí)和交流是有益的。
內(nèi)容：HRD實踐經(jīng)驗分享知名企業(yè)，每個時期建立一個約500人的社區(qū)，把這些人聚集在一起，做一些Q& A，干貨分享，慢慢地，品牌的知名度在圈內(nèi)逐步提升。我們還將為社區(qū)做一些注冊和禮貌，分享禮貌，并推薦三個營銷活動。
渠道：給代理商20-50％的渠道共享，這種高激勵方式可以有效地推動代理商探索KA客戶。
由于自建的高成本，銷售團(tuán)隊選擇與第三方合作并使用新工具來提高運營效率。在通過基于客戶肖像的網(wǎng)絡(luò)爬蟲技術(shù)獲取大量客戶數(shù)據(jù)，然后由銷售團(tuán)隊獲得目標(biāo)客戶后，銷售團(tuán)隊立即進(jìn)行密集訪問，有時最多5-6個客戶，并且還轉(zhuǎn)換某些付費用戶。
每個頻道的廣告或活動都需要進(jìn)行數(shù)據(jù)跟蹤分析，例如SEM頻道分析：
同樣，其他EDM，微信，微課程，賬戶和其他渠道也應(yīng)根據(jù)其性質(zhì)進(jìn)行跟蹤和分析，數(shù)據(jù)應(yīng)用于解釋哪種方法最有效并優(yōu)化策略。然后，從整體運營效率的角度來看，單個客戶的成本，如何提高用戶整個生命周期的價值以及如何降低CAC（用戶獲取成本）也是主要的運作方式。
整體運營效率分析
4.產(chǎn)品成熟度 - mdash; —增加和更新
為什么客戶續(xù)簽合同，例如我曾經(jīng)擁有的知名公司的項目，以及相當(dāng)多的客戶續(xù)簽或簽署超過一年。客戶會認(rèn)為您是一個大品牌項目，資金雄厚，研發(fā)實力強，產(chǎn)品肯定會越來越好，自然信心也會倍增。
那么，如果它不是一個知名的企業(yè)項目，在開發(fā)小企業(yè)客戶的同時，更注重與大企業(yè)的合作項目，這自然解決了品牌認(rèn)可的問題，給小企業(yè)客戶帶來了新的好處，同時增強了信心。流。
解決品牌認(rèn)可問題，用戶體驗變得至關(guān)重要。一般企業(yè)客戶使用該產(chǎn)品后，粘度會非常高，因為轉(zhuǎn)換成本太高，有些客戶甚至?xí)褂靡粋€系統(tǒng)幾十年，所以改善產(chǎn)品功能，增強用戶體驗，并回應(yīng)客戶每次。請求等售后服務(wù)的質(zhì)量與客戶續(xù)訂率直接相關(guān)。
關(guān)于客戶續(xù)訂率，您還可以使用客戶評分系統(tǒng)進(jìn)行管理。有關(guān)詳細(xì)信息，請參閱上一篇文章《B端運營：如何設(shè)計客戶分級體系來實現(xiàn)精細(xì)化運營?》
5.產(chǎn)品下降期——尋找新的增長點
當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退時，它應(yīng)該尋找新的增長點來延長產(chǎn)品生命周期，例如創(chuàng)新產(chǎn)品模型，并開發(fā)其他工具產(chǎn)品以滿足新的業(yè)務(wù)需求。還有一些公司會考慮關(guān)鍵的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移方法。如果公司在經(jīng)濟(jì)衰退之前沒有改變，那么在最后一個新的替代方案之后公司將面臨經(jīng)濟(jì)衰退的風(fēng)險。