隨著年末即將結(jié)束，在年末總結(jié)結(jié)束時，宴會廳會聽到各種熱情的演講。一些行業(yè)到處都是盛開的，整個地方都能聽到笑聲;有些行業(yè)未能迎接“昨晚東風”，只有尷尬的“l(fā)dquo;難以忍受的回頭看” 2016年對于快速消費品來說是艱難的一年，實體經(jīng)濟的低迷使消費者不再反復無常，而傳統(tǒng)行業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型。但與此同時，依賴互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的快速發(fā)展的B2B平臺發(fā)展迅速，并迎來了今年第一年的發(fā)展。 2016年快速消費品B2B平臺飆升至70多個，總投資超過50億元。
B2B平臺對傳統(tǒng)快消行業(yè)分銷模式帶來了變革
一、直連生產(chǎn)企業(yè)與零售終端，提高透明度
中國的傳統(tǒng)分配制度落后而分散。據(jù)估計，中國有超過300萬家傳統(tǒng)零售店，城市社區(qū)和農(nóng)村地區(qū)的小型連鎖店至少占中國快速消費品銷售額的40％。連接這些小商店和商品制造商，有數(shù)千個分銷代理商。過去，制造商大多增加經(jīng)銷商以增加銷售額。一個快速發(fā)展的企業(yè)必須擁有數(shù)百種一級分銷商產(chǎn)品才能覆蓋整個國家。這些大型經(jīng)銷商很難管理。管理需要大量的時間和管理，這反過來又增加了成本并削弱了利潤。
此外，經(jīng)銷商還將生產(chǎn)公司與零售終端分開，零售店和制造公司無權(quán)進行直接對話。特別是在過去幾年中，快速消費品的銷售已經(jīng)喪失。制造商已將更多產(chǎn)品壓制到分銷商，然后壓制到下游渠道，導致零售店中出現(xiàn)大量滯銷產(chǎn)品。企業(yè)不知道慢速產(chǎn)品的具體數(shù)量。一個惡性循環(huán)。
這種分布模型的缺點變得越來越突出。因此，以京東新路徑和入境貨物為代表的直接B2B平臺直接連接到生產(chǎn)企業(yè)和零售終端，生產(chǎn)方企業(yè)組裝成為社區(qū)的小規(guī)模企業(yè)。支持。小店主可以在平臺上找到最優(yōu)惠的正品購買渠道，擺脫自營超市購買的問題，擺脫艱苦的獨立購買過程。制造商可以降低市場準入成本，直接連接以前難以到達的商店，并監(jiān)督產(chǎn)品分銷的整個過程，無需擔心經(jīng)銷商玩弄花樣或跑步。
二、免去層層盤剝，增加小店利潤
大多數(shù)快速消費品企業(yè)根據(jù)行政區(qū)域，一般在省市開展代理商和分銷商，并在商品流量上下級之間進行客戶管理。如果一瓶飲料最終到達該鎮(zhèn)社區(qū)便利店的容器，則第一個分銷商必須首先從制造商處獲得貨物，然后將其發(fā)送給區(qū)域代理商。然后這些分銷商將其分發(fā)到下一級或多級分銷商，然后飲料可以進入當?shù)嘏l(fā)商的手中，并且商店的所有者最終將到達批發(fā)商。這種分配方式，每個部門都有人提取相應的利潤，從總經(jīng)銷商的0.5％到當?shù)嘏l(fā)商的10％，快速移動商品的原始毛利不多。
在京東新路和入門寶等直接B2B平臺之后，小商店的店主可以獲得一級經(jīng)銷商的購買價格，擺脫所有中間商的利用。小店的利潤得到保障后，自然會在店面的運營和管理上下功夫，為未來的消費體驗升級做出更大的貢獻。
三、提高進貨效率，優(yōu)化消費者體驗
除了利用利潤之外，傳統(tǒng)的購買模式還具有復雜，繁瑣且低效的程序。為了與經(jīng)銷商取得聯(lián)系，各種公關(guān)娛樂活動是不可或缺的。最初可以非常簡單地合作。一旦添加了人類世界，這將不容易。大多數(shù)小商店都將購買價格與網(wǎng)絡直接掛鉤，為此與批發(fā)商，物流甚至社區(qū)管理層建立了良好的關(guān)系，這一點并不算太多，大家都知道。
另外，社區(qū)商店手工分揀商品，計算出人腦銷售的商品數(shù)量，進入哪些商品不進入哪些商品只能依靠自己的琢磨，如果你弄不清楚，你必須要靠運氣。當然，小商店不能裝滿與大型超市一樣多的品種。如果您沒有及時收集市場信息來更新商品，您會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)消費者無法找到他們想要的商品，消費體驗也會大大降低。
京東新路和Incoming Bao等直接B2B平臺的出現(xiàn)擠占了批發(fā)商。一站式購物可以大大簡化他們的業(yè)務，而無需與數(shù)十家經(jīng)銷商或批發(fā)商打交道。而且大多數(shù)平臺都能夠匹配倉庫，直接提高小型和微型商店的運營效率。此外，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應用，店主可以直接通過智能手機或電腦管理他們的商品，什么是好賣，什么是滯銷，什么是缺貨需要補充，依靠數(shù)據(jù)管理操作，在一目了然。
B2B平臺真的能解決一切問題嗎?階段性成就的背后是重重阻礙
理想是美麗的，現(xiàn)實總是很激烈。業(yè)內(nèi)人士需要意識到行業(yè)的挑戰(zhàn)。自2013年以來，B2B一直在測試水。到目前為止，快速消費品在線的滲透率仍然不高。根據(jù)Kadu Retail Consulting最近發(fā)布的數(shù)據(jù)《2016年中國快速消費品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場報告》，傳統(tǒng)渠道出貨量仍然占49.3％。它比上一年僅下降1.3％，尤其是食品和飲料以及酒精快速移動的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品更依賴于傳統(tǒng)途徑。
一方面，企業(yè)難以承受諸如消費周期短，頻率高，商品單位價值低，物流成本高，供應鏈和信息化需求高，勞動力成本和運營成本高等特殊因素。另一方面，中國傳統(tǒng)的快速消費品渠道太深，成千上萬的街頭小店，社區(qū)便利店，他們深入的購買渠道和后代的商業(yè)方法，很難被打破。
目前，只有16％的小商店愿意與B2B平臺合作。它們并不便宜而且不想占用。小商店有代理商和批發(fā)商的固定渠道?，F(xiàn)在讓他們放棄所有原始網(wǎng)絡來使用新頻道。購買商品真的很難。因此，當平臺升級時，往往陷入兩難境地：快速發(fā)展的公司需要看到足夠的零售店進入平臺接受新的分銷模式;另一家零售店老板只看到平臺提供的足夠生產(chǎn)公司愿意放棄傳統(tǒng)模式加入?？焖傧M品行業(yè)傳統(tǒng)渠道的長期慣性運作是B2B平臺面臨的最大問題。
阻力重重，下一步，B2B平臺該怎么突破?
快速消費品B2B平臺的初衷是解決傳統(tǒng)行業(yè)的難點，有助于改變傳統(tǒng)分銷渠道的難度，系統(tǒng)混亂，成本高，并提供高效的產(chǎn)品分銷和出貨支持。但是，在實施方面存在意想不到的障礙。 B2B是一個很好的模式，但如何讓更多的人知道并接受它，除了開發(fā)布料會喝酒，還有很多事情要做。
一、提高整合能力，當好中間的“2”
目前，快速發(fā)展的B2B平臺主要分為兩種模式：自營和組合。自營B2B模式主要涉及貨物采購，自建倉儲和物流，實現(xiàn)貨物統(tǒng)一配送。切斷中間分銷環(huán)節(jié)，努力確保和提升用戶體驗，幫助品牌提高渠道覆蓋效率。代表性平臺包括Incoming Bao，京東新路和惠民。
匹配的B2B模型通過傳統(tǒng)渠道中各級經(jīng)銷商的倉儲和物流為品牌制造商和小商店提供交易平臺。雙方都可以從平臺獲取透明的信息和數(shù)據(jù)。代表性平臺包括世界和阿里1688零售。
無論模式如何，平臺的作用都是中間雙方的“B”，現(xiàn)在大多數(shù)平臺都選擇省錢取悅雙方，慢慢養(yǎng)成習慣，這種做法顯然不長-持久。
要在鏈接中間做好工作，要求平臺具有強大的產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，快速發(fā)展的行業(yè)需要對產(chǎn)品和訂單流程進行分類，改善物流和交付，支持業(yè)務和服務，實現(xiàn)最好的服務。如今，依靠市場紅利和人口紅利的時代已經(jīng)過去。穩(wěn)定穩(wěn)定的平臺建設是企業(yè)從生產(chǎn)到零售終端，甚至消費者全線整合能力的唯一出路。這是每個平臺最重要的競爭點。 Ali，JD.com和其他電子商務巨頭在這方面具有一定的優(yōu)勢，但專注于快速消除B2B的平臺的優(yōu)勢，如購買寶藏和手掌，不容小覷。他們不斷提高產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，力爭將BAT掌握在市場手中。
二、重點突破大數(shù)據(jù)分析等技術(shù)研究
今天是大數(shù)據(jù)的時代，科學的價值在于與數(shù)據(jù)對話。平臺本身需要數(shù)據(jù)支持。傳統(tǒng)制造商和零售商也需要數(shù)據(jù)，他們需要每個渠道，終端數(shù)據(jù)和消費者的數(shù)據(jù)?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)最直接的價值是降低信息傳輸?shù)某杀尽?B2B平臺通過在線交易和基于終端的軟件獲得大量數(shù)據(jù)，這正是制造商和終端無法做到的。一些制造商也嘗試過自雇電子商務，但畢竟人力和物力資源有限，而且大部分都擱淺了?，F(xiàn)在，通過與B2B平臺的合作，您提供我提供的數(shù)據(jù)，因此雙贏的局面真的很開心。
因此，B2B平臺應該使大數(shù)據(jù)分析成為日常設計的完美切入點，并不斷提高大數(shù)據(jù)的能力。例如，為商店提供基本軟件服務，提高整體行業(yè)質(zhì)量和零售終端水平，降低運營成本，提高小商店的運營效率，創(chuàng)造隱性收入;通過更加精細的業(yè)務，快速流通領域的數(shù)據(jù)整合，提高貨物周轉(zhuǎn)能力;通過部署云倉庫，流通領域的社會倉庫庫存將進行升級和升級，從而降低倉庫的空置率。例如，直接B2B購買寶貝始終將數(shù)據(jù)作為其奮斗的核心區(qū)域，通過開放平臺收集品牌制造商，零售終端的交易行為數(shù)據(jù)，然后通過數(shù)據(jù)分析為零售店提供倉儲物流，用戶管理和精準營銷服務。
三、為零售商提供更多增值服務
對于產(chǎn)品制造商來說，經(jīng)銷商是借用到零售終端，然后對于供應我的零售商來說，他們的重點是如何銷售。因此，平臺的任務不僅要簡單供應，而且要開辟整個產(chǎn)業(yè)鏈，幫助小商店成功向消費者銷售商品。
首先，通過可銷售的商品吸引零售商的注意力。 B2B平臺在線提供良好的商品銷售，并盡可能減少供應和營銷之間的差異。當小商店的銷售量上升時，平臺達到了利潤點，突出了統(tǒng)一倉庫的優(yōu)勢，將有更多的商店愿意嘗試使用該平臺。
接下來，通過增值服務贏得商店的信任?？蛻粢呀?jīng)擁有它，其余的是想方設法讓他們愿意留下來。對于互聯(lián)網(wǎng)公司而言，有許多方法可以使用他們擅長的技術(shù)為商店提供增值服務。例如：建立智能分揀系統(tǒng)，智能運行賬戶，幫助他們建立公共號碼，開發(fā)會員積分系統(tǒng)，并培養(yǎng)他們的互聯(lián)網(wǎng)思維。對于經(jīng)濟困難的客戶，我們還可以提供金融貸款，法律咨詢和其他服務。在賺錢和賺取良好感覺的同時，它將加強與客戶的關(guān)系。
最后，蛇離開洞，商店積極地加入或獲取。以前的準備工作為最后一步奠定了堅實的基礎。有關(guān)在線交易的數(shù)量，頻率和類別的數(shù)據(jù)可用于分析商店的基本情況，包括商店的規(guī)模，所涵蓋的商業(yè)圈，運營狀況和基金。然后，對這些商店進行分類，并選擇它們進行投資和加入。在他們指出商店之后，他們最終將被包括在包里。從長遠來看，該平臺已經(jīng)成功地改造了小商店，不僅在形式上，而且在思考方面。當平臺擁有足夠的特許經(jīng)營店時，與快速消費品生產(chǎn)商交談并不是更合適的。 Ali的1688城市合作伙伴和Incoming Cargo的Incoming Group都使用這種方法通過進入商店來幫助小店促銷和優(yōu)化管理模式，使用社交閑置資源作為開放市場和提高滲透率的平臺。
行業(yè)未來的前景向好，并迎來四大發(fā)展趨勢
目前，剛剛起步的B2B產(chǎn)業(yè)面臨機遇與挑戰(zhàn)并存的局面?？焖傧M品的傳統(tǒng)分銷模式難以根除，但互聯(lián)網(wǎng)是時代發(fā)展的方向。該行業(yè)將處于傳統(tǒng)和現(xiàn)代潮流。在游戲中前進。未來，該行業(yè)將有以下發(fā)展趨勢：
趨勢一：B2B模式會逐漸向C端突破
隨著電子商務市場的不可預測的競爭，電子商務平臺不再僅僅依賴于B2B，B2C和C2C模型，而是將這些模型集成到B2B2C模型中。整個供應鏈是一個創(chuàng)造增值和價值實現(xiàn)的過程，整合來自生產(chǎn)，分銷和銷售終端零售的資源。在平臺開發(fā)更多小店到自己的特許經(jīng)營店之后，幫助商店完成現(xiàn)代化和信息升級也很方便，同時提高商店的粘性。同時，它還有助于商家直接充當賣家，承擔品牌推廣的責任，直接將商家推向面向消費者的前臺，讓生產(chǎn)者獲得更多利潤，并投入更多資金投入技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。最終，大多數(shù)消費者受益。
趨勢二：細分市場下差異化平臺異軍突起
不同的平臺也在尋求更多差異化的服務，并努力突破固有的模式，找到自己的核心競爭力。作為連接平臺，大數(shù)據(jù)用于為零售商和品牌制造商提供科學的營銷解決方案。平臺，供應商和小商店已成為命運的共同體，各方都在追求追求高效率和高盈利的目標。無論是平臺整合還是自營模式，它都會在每個垂直分割領域找到自己的優(yōu)勢，并在平臺推廣上進行差異化宣傳，以吸引顧客的注意力。例如，一九批是在煙草和酒類市場上制造的。又大又強。未來，B2B平臺的差異化產(chǎn)品和服務將突然出現(xiàn)。
趨勢三：撮合型、自營型模式走向融合，B2B SaaS趨勢明顯
配套平臺的信息全面，不具備貨物權(quán)利。自營平臺有權(quán)扣押貨物，但貨物種類很少，顧客別無選擇。這兩種模式各有利弊，并不完美。這兩個模型的界限逐漸模糊，并繼續(xù)融合。該平臺建立自己的倉儲物流，掌握更多商品的獨家供應權(quán)，變得被動。此外，隨著云計算和大數(shù)據(jù)等技術(shù)的發(fā)展，基于流程管理的B2B SaaS模式與零售商，供應商和任何貿(mào)易伙伴緊密聯(lián)系，并傾向于供應鏈，以降低供應鏈運營成本并提高客戶滿意度已成為該平臺長期發(fā)展的重要趨勢。
趨勢四：行業(yè)洗牌后向規(guī)范化發(fā)展
盡管傳統(tǒng)渠道仍然是中國快速消費品流通的主要組成部分，但快速消費品的B2B產(chǎn)業(yè)仍處于起步階段。但是，隨著平臺的迅速擴張和資金的涌入，互聯(lián)網(wǎng)對這批店主的認識激活和優(yōu)化，再加上物流，大數(shù)據(jù)技術(shù)等配套設施的完善，交易轉(zhuǎn)化為電子化必須是大勢所趨。今年，站在B2B行業(yè)的快速消費品，區(qū)域平臺已經(jīng)出現(xiàn)，特別是在京津冀地區(qū)，有數(shù)十個平臺在激烈的競爭中。很快，競爭激烈的區(qū)域平臺將加快合作與合并的步伐。在優(yōu)勝劣汰的行業(yè)之后，這個國家的巨人將會很強大，而下一個獨角獸將出現(xiàn)在這個領域。
劉煒用禪道了解互聯(lián)網(wǎng)，微信公眾號：liukuang110