無論是老營銷還是新營銷，營銷的本質(zhì)都是為了獲得客戶。
當(dāng)然，舊的營銷并不談?wù)摣@得客戶的概念，但實際行動是獲得客戶。電子商務(wù)的興起，改變了傳統(tǒng)營銷的邏輯，回歸了營銷的本質(zhì)，將客戶獲取變成了營銷的核心要素。
從舊營銷到新營銷的轉(zhuǎn)變是由于環(huán)境的變化，主要是互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)搭建的在線實時鏈接環(huán)境，改變了傳統(tǒng)營銷的迷失環(huán)境，為客戶創(chuàng)造了新的更高效的手段。
由于環(huán)境的限制，傳統(tǒng)營銷是一種相對低效的獲取客戶的手段。
傳統(tǒng)營銷客戶主要依靠兩大手段：
第一，品牌建設(shè)。即通過品牌影響目標(biāo)用戶。傳統(tǒng)的品牌建設(shè)主要手段是廣告?zhèn)鞑?，主要靠砸錢。
然而，因為沒有更有效的方法來鏈接用戶，所以從現(xiàn)在的角度來看，這成為了一種非常低效的獲取客戶的方法。
傳統(tǒng)營銷注重品牌的用戶認(rèn)知。事實上，大多數(shù)品牌建立的用戶認(rèn)知主要依賴于大密度的廣告?zhèn)鞑?。很多品牌沒有形成核心品牌內(nèi)涵，很難形成用戶的強(qiáng)烈認(rèn)知。所謂的強(qiáng)認(rèn)知，主要看砸錢的結(jié)果。
二是渠道：主要依靠各種終端零售渠道。你需要進(jìn)入各種零售店才能獲得用戶。其實進(jìn)入各種門店，本質(zhì)上并不是獲取自己的用戶，而是從零售店借用用戶。這個用戶系統(tǒng)不是你的，是終端零售店的用戶系統(tǒng)。
所以有深度分布。深度分銷的本質(zhì)目的是獲得客戶。但是現(xiàn)在，深度分銷是一種非常低效和昂貴的獲取客戶的方式。因為是通過盲玩模式實現(xiàn)的。
所以有入場費(fèi)。這是外國零售商發(fā)明的。因為零售本身就有用戶，品牌需要付出“路費(fèi)”才能進(jìn)入別人的領(lǐng)地，借用別人的用戶。
因此，進(jìn)店后，我們要在貨架前做大量的銷售輔助，包括雇傭大量的導(dǎo)購員。目的也是為了獲得客戶。
傳統(tǒng)營銷主要依靠這兩種手段來獲取用戶，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
但是，這種獲客方式的問題非常突出。主要原因是效率低，成本高。更重要的是，在傳統(tǒng)環(huán)境下，通過這種方式獲取的用戶非常容易流失，很難形成更好的留存效果。同時，傳統(tǒng)的獲取客戶的手段促進(jìn)用戶的轉(zhuǎn)化也相對簡單。
當(dāng)然，談?wù)撨@些問題并不是批評這些問題，因為所有的營銷模式都是基于特定的時代和特定的技術(shù)條件。
當(dāng)然，目前，雖然環(huán)境發(fā)生了新的變化，但這些方法仍然有用。然而，與新環(huán)境帶來的新方法、新模式相比，其效率卻大大落后。盡管如此，這種獲取客戶的方式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的新環(huán)境。
新營銷主要講鏈接環(huán)境下的營銷。也就是說，借助互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)搭建的鏈接環(huán)境，實現(xiàn)的線上鏈接，尤其是實現(xiàn)的用戶鏈接，需要形成一套新的獲客方式。
新營銷不僅是手段帶來的變化，也是模式對舊營銷模式帶來的變化。
舊的營銷模式是：產(chǎn)品-品牌-渠道。首先是產(chǎn)品，然后是品牌，然后是渠道。
新營銷的營銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)椋河脩?產(chǎn)品-交易-品牌。
舊營銷側(cè)重于管理商品，而新營銷側(cè)重于管理用戶。這是新營銷和舊營銷之間的本質(zhì)變化。
這也是對營銷本質(zhì)的回歸：用戶創(chuàng)造價值，而不是商品創(chuàng)造價值。
因此，新環(huán)境帶來的新營銷是對傳統(tǒng)營銷的顛覆性變革，即從以商品營銷為主體向以用戶營銷為主體轉(zhuǎn)變。
當(dāng)然，新營銷并不是對傳統(tǒng)營銷的徹底否定，而是一種全新的、更高效的營銷模式，即以用戶營銷為主體的新營銷模式。
雖然有新的營銷，舊的營銷也可以存在。它們在效率表現(xiàn)上有本質(zhì)的區(qū)別。
目前很多專業(yè)人士和企業(yè)都在用傳統(tǒng)營銷思維轉(zhuǎn)型新營銷，所以轉(zhuǎn)型充滿矛盾。
有人懷疑鏈接用戶和操作用戶是否有必要。有人認(rèn)為我是一個比較簡單的產(chǎn)品體系。是否需要建立操作用戶的系統(tǒng)？
因此，要談轉(zhuǎn)型新營銷的核心，首先要遵循新營銷的基本邏輯。新營銷就是建立以用戶為主體的新營銷體系。新營銷管理的核心主體變了，不是商品，而是人和用戶。
因此，我們應(yīng)該圍繞這一新的核心主題重建一個新的營銷體系。
要轉(zhuǎn)型新營銷，首先要建立鏈接用戶和運(yùn)營用戶的體系。要轉(zhuǎn)型新營銷，如果你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品類屬性不適合轉(zhuǎn)型的需要，就需要對新營銷進(jìn)行新的調(diào)整。
如果你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不符合運(yùn)營用戶價值的要求，就需要調(diào)整新的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，類似于小米生態(tài)鏈的模式；如果你的品類屬性頻率太低，就需要相應(yīng)調(diào)整你的產(chǎn)品品類屬性。
當(dāng)然，這些模式只是參考，不是定型。最重要的是你的價值鏈能夠支持你的商業(yè)用戶的需求。
新營銷以客戶為營銷的核心和出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品、交易、品牌等其他要素成為企業(yè)運(yùn)營用戶的手段。新營銷的營銷目標(biāo)是用戶價值最大化。不再是產(chǎn)品價值的最大化。新營銷研究的重點(diǎn)是超級用戶，而不是超級單品。
新營銷要實現(xiàn)的是用戶有多少價值、用戶價值有多高這一本質(zhì)營銷問題。
獲得客戶是新營銷的起點(diǎn)。就是把客戶獲取變成營銷的中心工作。不再是傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的4p。
新營銷就是建立新的運(yùn)營用戶體系。目標(biāo)是用戶價值最大化，貫穿其中的主線是客戶獲取、轉(zhuǎn)化、回購、用戶價值等核心工作。
與傳統(tǒng)的舊營銷相比，新營銷的變化是通過鏈接的方式建立自己的用戶體系。有兩個核心點(diǎn)：一個是環(huán)節(jié)，一個是自身。
這是近年來業(yè)內(nèi)人士談?wù)撦^多的私域流量。私域流量的本質(zhì)是建立用戶鏈接，建立自己的私域流量池。
私域流量給企業(yè)帶來巨大價值。從沒有用戶、沒有流量，需要依靠別人的流量、用戶體系，來構(gòu)建自己的私域流量池，營銷的意義絕對是巨大的。
你需要建立私域流量和用戶鏈接嗎？企業(yè)不能再觀望了！必須做！需要快點(diǎn)做！
目前，一些企業(yè)在這一領(lǐng)域進(jìn)行了積極而富有成效的探索，取得了良好的效果。
企業(yè)必須思考的是，如果沒有用戶運(yùn)營系統(tǒng)，沒有私域流量池來支撐你未來的營銷，那將是非常危險的。
私域流量池的建立帶來了巨大的營銷價值，可以在很多方面發(fā)揮重要作用。我相信未來會有更大的價值。
目前，在新的營銷環(huán)境下，獲取客戶支持企業(yè)轉(zhuǎn)型的方式有很多，技術(shù)支持也日趨成熟。
主要包括技術(shù)手段、內(nèi)容手段、社區(qū)手段和第三方手段。企業(yè)要利用好這些手段，建立客戶矩陣體系。
作者：鮑躍忠yz 111246
文章來源：鮑躍忠新零售論壇(ID: byz _ stu)授權(quán)發(fā)布，原文鏈接：/s/sdu 6 fwwp 5 prls-nt9j _ Xw