當(dāng)你面對(duì)沒有消費(fèi)動(dòng)機(jī)的新產(chǎn)品的困境時(shí)，你可以使用以下四個(gè)來源喚醒一個(gè)不想起床的人！
在研發(fā)部門加班幾個(gè)月后，我看到新產(chǎn)品即將投放市場(chǎng)。營銷部門已經(jīng)準(zhǔn)備好了，副本已經(jīng)寫完了。只是等待這一天的到來，主題是“新震撼”上市，必須能夠在通過廣告轟炸后引起很多關(guān)注。
然后，似乎沒有更多，市場(chǎng)的整體反應(yīng)是平的，預(yù)期的差異，不應(yīng)該像蘋果的“再次改變”一樣，就像市場(chǎng)一樣瘋狂嗎？
據(jù)信大多數(shù)人都看到了上述情況。整個(gè)公司投入所有資源加班加工以開發(fā)新產(chǎn)品。當(dāng)人們投入太多精力時(shí)，事物的價(jià)值會(huì)非常高。這也很容易引導(dǎo)人們進(jìn)入自我觀點(diǎn)。
因此，上述情況會(huì)發(fā)生，以為消費(fèi)者會(huì)評(píng)價(jià)事物的價(jià)值，而消費(fèi)者只會(huì)關(guān)心自己的事情，今晚吃飯，去哪兒接女孩，最近發(fā)布了哪些電影，哪里去星期天去
是的，大多數(shù)人都懶得改變?nèi)魏问虑?。人們傾向于維持現(xiàn)狀。除非他們確定問題，否則他們將突破現(xiàn)狀，這是大多數(shù)新產(chǎn)品的困境。消費(fèi)者沒有動(dòng)力去消費(fèi)，如何打破？
這很簡單，只要為消費(fèi)者創(chuàng)造了現(xiàn)實(shí)與理想之間的差距，使他們能夠識(shí)別問題的機(jī)會(huì)或存在，從而喚起消費(fèi)者改變的動(dòng)機(jī)。
許多人不愿意改變他們的習(xí)慣，因?yàn)樗麄兲幱谏眢w狀態(tài)和理想狀態(tài)。這就像你要喚醒一個(gè)習(xí)慣睡覺的人。一般的做法是這樣的。 8點(diǎn)” 9點(diǎn)過后，“快點(diǎn)，已經(jīng)9點(diǎn)了”“l(fā)dquo; “還沒有起床，他們是10點(diǎn)鐘，我要生氣”，最后叫12人不一定起床。 （與新的震撼列表一致）
但是，此時(shí)，當(dāng)你提出理想的起床狀態(tài)時(shí)，情況可能會(huì)完全不同。例如，“我買了你最喜歡的早餐，快點(diǎn)吃”或“減少了現(xiàn)實(shí)”“你的錢包似乎已經(jīng)消失，快點(diǎn)尋找”
通過以這種方式打破平衡，消費(fèi)者將有一種缺乏感，并且為了消除由于缺乏感覺而引起的緊張，將采取行動(dòng)，即消費(fèi)者的心理動(dòng)機(jī)被喚醒。
那么你如何利用機(jī)會(huì)和問題識(shí)別方面的差距來喚醒消費(fèi)者沒有的動(dòng)機(jī)呢？
一般來說，僅僅使用以下兩種情況來喚醒消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)：
給它一個(gè)好的——改善理想（機(jī)會(huì)識(shí)別）
調(diào)查它——減少現(xiàn)實(shí)（問題識(shí)別）
給它一份好工作
新產(chǎn)品的副本不能給消費(fèi)者留下深刻印象的很大一部分原因是，從產(chǎn)品的角度來看，我認(rèn)為只要優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，大量用戶就會(huì)蜂擁而至，這就是在過去是可行的，但現(xiàn)在不可行。現(xiàn)在，用戶面臨著過多的選擇。只有讓消費(fèi)者關(guān)注自己，消費(fèi)者才會(huì)愿意改變舊習(xí)慣，選擇新產(chǎn)品。
就像上面的例子一樣，無論你如何提醒TA現(xiàn)在已經(jīng)有幾點(diǎn)，它都無法成功。起床TA意味著離開溫暖的床，起床，最好睡個(gè)好覺。
但是，這次你可以提高起床的理想狀態(tài)，它可能會(huì)刺激TA的動(dòng)機(jī)，例如，你可以使用最喜歡的刺激“我買了你最喜歡的早餐，快點(diǎn)吃”或者使用回避刺激&ldquo ;最高獎(jiǎng)金是1000萬獎(jiǎng)金，還有幾分鐘的時(shí)間可以開始。當(dāng)你快點(diǎn)的時(shí)候不要錯(cuò)過它。
通過愛和規(guī)避刺激，讓消費(fèi)者關(guān)注自己而不是你的產(chǎn)品或要求，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到機(jī)會(huì)的存在更有可能被心理動(dòng)機(jī)喚醒，你可以通過這兩個(gè)刺激因素來實(shí)現(xiàn)這些。目的。
當(dāng)新產(chǎn)品沒有消費(fèi)動(dòng)機(jī)時(shí)，請(qǐng)嘗試以下兩種方法來改善理想狀態(tài)：
我喜歡刺激——““我買了你最喜歡的早餐，快點(diǎn)吃”ldquo;
避免刺激——“峰會(huì)的最高獎(jiǎng)項(xiàng)，以及幾分鐘的開始，不要錯(cuò)過它！
愛刺激
我喜歡通過消費(fèi)者對(duì)特定事物的情感反應(yīng)，觀察他們喜歡什么以及他們?cè)谏钪兄С质裁磥砑ぐl(fā)刺激，并且您的產(chǎn)品使用它來激發(fā)他們的動(dòng)機(jī)，例如：
普通手機(jī)被偶像認(rèn)可后，即使你不喜歡它，你也可以把它當(dāng)作備用機(jī)器來支持偶像
一件普通的連衣裙可以利用山寨的流行風(fēng)格來刺激人們購買大量的錢
可口可樂公司的女性曲線瓶正在利用人們對(duì)美麗身體的熱愛
在特定的營銷復(fù)制應(yīng)用程序中，您通常只需要告訴用戶使用您的產(chǎn)品可以以較低的成本獲得相同的效果，或者該產(chǎn)品提供了一種其他人沒有的最喜歡的刺激，但很重要。
“ 1000美元不能買一雙好眼睛，但可以買到比爾蓋茨的觀點(diǎn)。 — —誠品書店
“這里沒有CEO，只有鄰居”&mquoash;—萬科
“&ndquo;江淑英的5000件夾克，我找到了500件奇偶校驗(yàn)替換&& quo;”
避免刺激
有時(shí)候人們采取行動(dòng)來防止不良后果的發(fā)生，而不是簡單地創(chuàng)造一個(gè)好的結(jié)果。這樣的例子在生活中并不少見：
翻滾的魚讓人想起翻倒，沿海地區(qū)的一些漁民在吃魚時(shí)不會(huì)翻魚，以避免這種不幸的情況。
雖然手機(jī)外殼不美觀，但仍可用于避免手機(jī)被破壞的風(fēng)險(xiǎn)。
雖然我不知道將來是否會(huì)發(fā)生意外，但為了避免事故發(fā)生后的損失，人們?nèi)阅J(rèn)購買車險(xiǎn)
在營銷副本中，您通常只需告訴消費(fèi)者使用我的產(chǎn)品可以防止再次發(fā)生的不良結(jié)果，或者在不使用我的產(chǎn)品的情況下可能會(huì)有一些損失。
“我錯(cuò)過了大海，我錯(cuò)過了淘寶，你還是愿意錯(cuò)過微商嗎？””——微型企業(yè)
“一旦錯(cuò)過了大學(xué)，不要錯(cuò)過本科生&& quo;——尚德教育
“柯雪精心開發(fā)的營銷課程現(xiàn)在30元，一小時(shí)后恢復(fù)原來300塊的價(jià)格”;
在最喜歡的刺激中，如果您觀察到產(chǎn)品受眾中存在某種喜歡的刺激，只需要您的產(chǎn)品可以建立連接，您可以使用它來喚醒用戶的動(dòng)機(jī)，并避免刺激可以用于用戶使用你的產(chǎn)品避免某種情況已經(jīng)發(fā)生了。
責(zé)備它......
當(dāng)你找不到改善消費(fèi)者的理想狀態(tài)時(shí)，盡量用降低現(xiàn)實(shí)的方法來打破平衡，用邪惡的方式喚醒動(dòng)機(jī)。例如，您可以在上面的示例中說明這一點(diǎn)：
厭惡和恐懼的情緒體驗(yàn)也可以讓消費(fèi)者首先關(guān)注自己，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到存在的問題，并采取行動(dòng)消除這種缺乏感情所帶來的消極和不舒服的負(fù)面情緒。
因此，在動(dòng)機(jī)副本的應(yīng)用中，您還應(yīng)該記住，如果您還沒有找到改善理想狀態(tài)的方法，那么您可以使用降低現(xiàn)實(shí)的方法：
厭惡煩躁——“你的錢包似乎已經(jīng)消失，快點(diǎn)找到它
恐懼刺激——“老王的隔壁似乎著火了”
厭惡刺激
厭惡通常是消費(fèi)者討厭的消極體驗(yàn)，以及人們?yōu)橄@種消極體驗(yàn)而采取的一系列行為，例如我們經(jīng)常在生活中看到的：
口臭經(jīng)常給別人一些負(fù)面的經(jīng)歷，采取口腔護(hù)理來擺脫這種厭惡。
因?yàn)檫@件衣服經(jīng)常被別人嘲笑說它很低，為了消除負(fù)面體驗(yàn)，最好穿一件時(shí)尚的連衣裙。
由于駕駛這條道路經(jīng)常被莫名其妙地扣除，為了擺脫這種局面，繞道而行。
在副本的情況下，通常的表達(dá)形式是，只要提示消費(fèi)者，使用您的產(chǎn)品可以消除一些不良的負(fù)面體驗(yàn)。
例如，在1917年，為了增加“刀片”的銷售，Wilkinson· Sward發(fā)布了一則廣告，聲稱女性在公共場(chǎng)合暴露頭發(fā)是不禮貌，不衛(wèi)生和令人厭惡的。雖然此舉引起了美國女性的譴責(zé)，但其刀片銷售額在一年內(nèi)翻了一番。
或者，加多寶的經(jīng)典廣告< ;;害怕生氣，喝著加多寶“
恐懼刺激
恐懼是人們對(duì)某事物的有條件反應(yīng)的結(jié)果，并將試圖避免類似的場(chǎng)景再次發(fā)生：
當(dāng)你在舞臺(tái)上，因?yàn)槟銢]有受到嘲笑，你將盡力避免將來再次發(fā)表演講。
你去學(xué)習(xí)游泳，被淹后感到非常不舒服，你不愿意繼續(xù)學(xué)習(xí)
你被蛇咬了。看到繩子之后，你可以引起你的恐懼（刺激泛化，就像本書的IP偶像IP，前者開發(fā)的電影和周邊產(chǎn)品，后者可以使用所有認(rèn)可的。）同樣的刺激效果）
在營銷副本中，具體應(yīng)用是什么？
通常，您只需告訴消費(fèi)者，在使用您的產(chǎn)品后，您可以消除一些恐懼。以下是一些經(jīng)典恐懼文件：
“學(xué)習(xí)鋼琴的孩子不會(huì)惡化&& quo;——臺(tái)灣鋼琴廣告
“如果你懷孕了，我保證你的母親會(huì)殺了你。 ”的&MDASH;&MDASH;避孕套
“我害怕黑車“——神舟特種車
如果您的受眾有某種負(fù)面體驗(yàn)，而您的產(chǎn)品恰好被淘汰，請(qǐng)充分利用厭惡?？謶质且^察觀眾學(xué)到的某種恐懼，你可以通過使用你的產(chǎn)品來避免這種情況。
結(jié)論
當(dāng)你面對(duì)沒有消費(fèi)動(dòng)機(jī)的新產(chǎn)品的困境時(shí)，你可以使用以下四個(gè)來源喚醒一個(gè)不想起床的人：
我喜歡刺激——““我買了你最喜歡的早餐，快點(diǎn)吃”ldquo;
避免刺激——“峰會(huì)的最高獎(jiǎng)項(xiàng)，以及幾分鐘的開始，不要錯(cuò)過它！
厭惡煩躁——“你的錢包似乎已經(jīng)消失，快點(diǎn)找到它
恐懼刺激——“老王的隔壁似乎著火了”
OF：傅永成（公共微信編號(hào)：kexueyingx）