在2B產(chǎn)品運(yùn)營3年后獲得客戶的8種方法
最近，企業(yè)級市場上出現(xiàn)了各種融資信息。例如，美亞商務(wù)旅行獲得1.2億元融資，而都翔科技獲得了圓潤B融資7000萬元。今天，運(yùn)營研究院希望與您分享操作系統(tǒng)@劉禹岑的學(xué)生，他們完成了2B產(chǎn)品運(yùn)行3年后獲得客戶的三種方法，并告訴您在操作2B產(chǎn)品時(shí)需要注意什么！/p>
2B產(chǎn)品和2C產(chǎn)品的區(qū)別是什么?
首先，讓我們首先弄清楚這個(gè)概念。什么是2B產(chǎn)品？什么是2C產(chǎn)品？
2B代表企業(yè)對企業(yè)產(chǎn)品即（指企業(yè)），而我理解2B產(chǎn)品是：企業(yè)做生意，解決組織需求。常見的2B產(chǎn)品有：釘子，明道，運(yùn)動鞋，Growingio，Teambition，客戶CRM，點(diǎn)三ERP… …
2C代表To Customer，即消費(fèi)者的產(chǎn)品（指用戶）。常見的2C產(chǎn)品幾乎每天都在使用：QQ，微信，微博，智虎，美圖秀，喜馬拉雅… …
現(xiàn)在每個(gè)人對2B產(chǎn)品和2C產(chǎn)品的定義都應(yīng)該非常明確。然后我們來談?wù)?B產(chǎn)品和2C產(chǎn)品之間的7個(gè)主要差異。
1，重點(diǎn)不同。因?yàn)?B產(chǎn)品的前提是滿足“組織業(yè)務(wù)信息化”的需要，2B產(chǎn)品通常非常注重組織和業(yè)務(wù)。 2C產(chǎn)品更關(guān)注人性，因?yàn)橛脩羰侵苯觽€(gè)人的。
2.核心呼吁是不同的。 2B產(chǎn)品的核心吸引力在于：功能，工藝和效率以及優(yōu)勢。 2C產(chǎn)品的核心吸引力在于需求，痛點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。
3.需求挖掘程度不同。對2B產(chǎn)品的需求通常非常明確，2C產(chǎn)品需要深入挖掘用戶的需求。
決策者是不同的。 2B產(chǎn)品的購買決策者可能不是直接用戶，2C產(chǎn)品基本上是自己購買的。
5，注意不同點(diǎn)。商業(yè)是指商業(yè)，商業(yè)和商業(yè)，因此2B產(chǎn)品更注重“錢”，這通常被稱為“商業(yè)化”，“顧客”，“收費(fèi)”。大多數(shù)2C產(chǎn)品都是免費(fèi)的，所以當(dāng)你做2C產(chǎn)品時(shí)，你更多的是談?wù)摗坝脩簟?，“?jīng)驗(yàn)”，“”競爭產(chǎn)品“。
6，用戶數(shù)量不同。 2B產(chǎn)品的數(shù)量一般不會太大，這意味著您可能沒有聽說過2B產(chǎn)品的親戚朋友。 2C產(chǎn)品的用戶是個(gè)人，因此很可能達(dá)到數(shù)百萬到1000萬的用戶數(shù)量。
7.了解成本差異。 2B產(chǎn)品通常是專業(yè)客戶，因此理解成本相對較高，而且大部分都會有專業(yè)培訓(xùn)。 2C產(chǎn)品通常簡單易懂，通常使用指南頁來減少用戶對成本的理解。
在談到2B產(chǎn)品和2C產(chǎn)品之間的7個(gè)差異之后，讓我們談?wù)勊鼈兊膬蓚€(gè)相似之處。
1.《場景革命》本書中有一句話：2B和2C基本相同，因?yàn)樗鼈兌歼m合人。因此，2B產(chǎn)品和2C產(chǎn)品都需要良好的體驗(yàn)，因?yàn)闆]有人愿意使用難以使用且影響效率的產(chǎn)品。
2，他們都需要思考，產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么？客戶的痛點(diǎn)是什么？產(chǎn)品解決了什么樣的客戶和角色，解決了什么樣的問題？它是如何解決的？
2B產(chǎn)品的運(yùn)營思路和方法
在了解了2B產(chǎn)品和2C產(chǎn)品之間的區(qū)別之后，讓我們來談?wù)?B產(chǎn)品的操作。
1.了解核心指標(biāo)
當(dāng)我們開始運(yùn)營2B產(chǎn)品時(shí)，不要急于采用各種方法，我們必須首先弄清楚哪些是與公司業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的核心指標(biāo)。
面對不同的產(chǎn)品，需要關(guān)注運(yùn)營的數(shù)據(jù)是不同的。例如，我們是商業(yè)SaaS產(chǎn)品（第三點(diǎn)ERP），因此與操作最密切相關(guān)的三個(gè)數(shù)據(jù)是：注冊，訂購和續(xù)訂。
注冊量是操作的核心指標(biāo)，即拉動新的。運(yùn)營需要以各種方式吸引更多目標(biāo)客戶注冊試用。對于注冊客戶，可以轉(zhuǎn)換為訂閱客戶，然后將其轉(zhuǎn)換為續(xù)訂客戶。
2.嘗試更多并總結(jié)更多
因?yàn)槲沂且患页鮿?chuàng)公司，當(dāng)資金不足時(shí)，如何以低成本拉動更有效的客戶注冊和試用我們的產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)鍵問題。所有的嘗試都沒有任何意義，但未知并不意味著什么。當(dāng)我們探索未知時(shí)，我們需要大膽的假設(shè)，仔細(xì)的驗(yàn)證，以及我們更好地思考它。同時(shí)，我們必須結(jié)合現(xiàn)階段公司的實(shí)際情況，在小范圍內(nèi)嘗試，或直接進(jìn)行AB測試。在確保現(xiàn)有數(shù)據(jù)穩(wěn)定性的情況下，更多新嘗試可能會帶來更多收益。
3.向同行產(chǎn)品和類似產(chǎn)品學(xué)習(xí)
通常更注重同行所做的行動，特別是在行業(yè)中。什么是更好的和更早的，他們做了什么活動？哪些頁面已被更改？什么產(chǎn)品定價(jià)已經(jīng)調(diào)整？想想他們?yōu)槭裁磿@樣。背后的邏輯是什么？什么目的？有什么好處？而不是直接復(fù)制，直接復(fù)制，但我覺得每次同事都硬拷貝文章，標(biāo)題或頁面，這是一種同行認(rèn)可。很高興。
在了解了基本的操作思路之后，讓我們分享2B產(chǎn)品的8種主要方法：
1.進(jìn)入第三方平臺。
首先，將擁有大流量的平臺，然后其他平臺將陸續(xù)駐扎。由于這種垂直度高的平臺，交通非常準(zhǔn)確。如果商家通常需要任何服務(wù)，它將直接進(jìn)入相關(guān)服務(wù)市場進(jìn)行搜索。
在交通量相對較大的商場推廣新產(chǎn)品是早期最具成本效益的方法之一。正如APP將在各大手機(jī)應(yīng)用市場落戶，我們將成為電子商務(wù)ERP，并將進(jìn)駐主要電子商務(wù)平臺的服務(wù)市場。有各種服務(wù)，如訂購軟件和銷售。保存，電子商務(wù)ERP等。
進(jìn)入這些平臺后，下一個(gè)優(yōu)化工作將成為焦點(diǎn)。服務(wù)市場也是一個(gè)平臺。由于它是一個(gè)平臺，它將有相應(yīng)的規(guī)則。我們需要做的是熟悉每個(gè)平臺的規(guī)則并了解平臺的發(fā)展趨勢。注意這七點(diǎn)：
1封面。蓋子主要是為了在第一時(shí)間吸引用戶的注意，因?yàn)樯w子的顯示位置是最大的。
2個(gè)標(biāo)題。標(biāo)題主要用于識別和搜索。編寫好的產(chǎn)品標(biāo)題會帶來更多的點(diǎn)擊流量。就像微信文章一樣，除封面圖片外，標(biāo)題還將決定用戶是否會點(diǎn)擊并查看更多產(chǎn)品介紹。除產(chǎn)品名稱外，您還可以添加產(chǎn)品標(biāo)語或產(chǎn)品可為客戶帶來的好處，因此點(diǎn)擊率會更高。
3簡介。配置文件越有吸引力，客戶點(diǎn)擊頁面的機(jī)會就越大。建議列出3個(gè)非常有吸引力的點(diǎn)，并給用戶一個(gè)更好的第一印象。
4詳細(xì)信息頁面。詳細(xì)信息頁面可以在目標(biāo)轉(zhuǎn)換率中發(fā)揮重要作用。例如，當(dāng)我們在淘寶網(wǎng)時(shí)，我們通常會在閱讀詳細(xì)信息頁面后決定加入購物車或收集寶貝。在我們的潛在用戶看到我們的頁面之后，他們中的大多數(shù)也決定嘗試詳細(xì)信息頁面，因此詳細(xì)頁面是否具有吸引力是確定這部分流量是否可以轉(zhuǎn)換為注冊的關(guān)鍵點(diǎn)。有關(guān)如何創(chuàng)建高轉(zhuǎn)換率頁面的詳細(xì)信息，請單擊本文《產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘與描述寫作技巧》
5個(gè)評分。動態(tài)評分規(guī)則正式發(fā)布，因此每個(gè)平臺的規(guī)則必須非常清晰，以便您可以優(yōu)化相應(yīng)的分?jǐn)?shù)。讓我們來看看天貓，京東和蘇寧的三個(gè)電子商務(wù)平臺，以及我們服務(wù)提供商的評級指標(biāo)。淘寶服務(wù)市場強(qiáng)調(diào)：易用性，服務(wù)態(tài)度和穩(wěn)定性。京東服務(wù)市場和蘇寧服務(wù)市場強(qiáng)調(diào)：描述整合，產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度。所以在這里，只需了解每個(gè)平臺的分?jǐn)?shù)計(jì)算公式。
6評價(jià)。我相信贊美的重要性對每個(gè)人都很清楚，所以主動讓客戶稱贊也是一項(xiàng)非常必要的日常工作。事實(shí)上，有時(shí)顧客對產(chǎn)品不滿意，但懶得評價(jià)，所以這個(gè)時(shí)候你可以安排客服，主動找客戶好評。
7個(gè)排名。平臺的排名確實(shí)是最重要的。即使您提高排名，流量也可能會有很大差異，優(yōu)化排名的工作也是最具挑戰(zhàn)性的。因?yàn)榕琶?guī)則從未公布過，所以他們會自己嘗試和探索。在優(yōu)化排名的過程中，最好養(yǎng)成每天錄制的習(xí)慣。無論是截圖記錄還是表記錄都可以。因?yàn)檫@可以更清楚地知道，在連續(xù)優(yōu)化的過程中，排名上下變化。
2.提供老板關(guān)心的價(jià)值。 2B產(chǎn)品可以通過企業(yè)使用來估價(jià)，因此對于2B產(chǎn)品，充電或充電并不重要。關(guān)鍵取決于可以為企業(yè)帶來什么價(jià)值。因此，堅(jiān)持產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)移，最終的價(jià)值，不斷放大，是2B產(chǎn)品運(yùn)作的重點(diǎn)。
與他們自己購買或使用的2C產(chǎn)品不同，2B產(chǎn)品是一種群體使用行為，因?yàn)榻巧煌?，焦點(diǎn)會有所不同，那么我們需要呈現(xiàn)的價(jià)值也不同。
例如，企業(yè)主關(guān)注的是收益和成本，如果傳達(dá)給他們的內(nèi)容是：使用我們的產(chǎn)品可以提高業(yè)務(wù)效率，使員工更輕松，更輕松; …那是咒罵。
因?yàn)樗抢习?，他為什么要花錢買東西讓員工放松，所以交給老板的內(nèi)容應(yīng)該是：購買我們的產(chǎn)品可以幫助公司提高整體業(yè)務(wù)效率。過去，需要5個(gè)人才能完成工作。使用我們的產(chǎn)品自動化所有業(yè)務(wù)流程后，只有一個(gè)人負(fù)責(zé)管理，并且還可以避免人為錯(cuò)誤。
這樣，他就可以降低人工成本。如果你曾經(jīng)在倉庫里有5個(gè)人負(fù)責(zé)賬單，每個(gè)人的工資是3000元，那么他的月薪是15,000，年薪是18萬。 。我們的產(chǎn)品每年僅使用8000元，這意味著他的年度員工費(fèi)用僅需36,000，加上8000多種產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)，再加上44,000，比18萬節(jié)省。 136000。因此，我們必須弄清楚對方是什么角色，然后是什么內(nèi)容以及傳遞什么價(jià)值。
3.找到目標(biāo)客戶聚集的地方。在我們擁有正確的價(jià)值之后，我們需要找到合適的傳播地點(diǎn)。這個(gè)行業(yè)不同，需要收集和改進(jìn)。例如，我們的產(chǎn)品目前至少定義了一個(gè)在線商店，并且有超過50個(gè)在線訂單，因此確定目標(biāo)客戶，即在哪里找到這些客戶，并吸引他們注冊和試用我們的產(chǎn)品。
以我們的產(chǎn)品為例，我們的目標(biāo)客戶通常集中在Yibang Power，E-commerce Online，Tianxia.com和Online Business Online等媒體平臺上。論壇，淘寶論壇，淘寶運(yùn)營和淘66都是電子商務(wù)論壇。當(dāng)您需要了解一些專業(yè)知識或遇到問題時(shí)，您會去百度了解百度圖書館，了解這些問題和答案平臺，提出問題或?qū)ふ掖鸢浮＿^去兩年中被點(diǎn)燃的微觀課程也由做電子商務(wù)的人和用戶收集。一切都更準(zhǔn)確。
4.確定促銷渠道和方法。無論使用何種方法，都必須根據(jù)產(chǎn)品類型確定。如果你是一個(gè)小老板誰修復(fù)了一個(gè)社區(qū)鎖，但選擇做微博推廣，它會有點(diǎn)難看。我們不能盲目地這樣做，因?yàn)樯缃幻襟w在過去兩年里非常熱門。我們必須先看看這個(gè)。無論渠道是否有自己的目標(biāo)客戶，這種方法是否只需一半的努力，或一半的努力，簡而言之，我們需要根據(jù)我們的產(chǎn)品類型選擇最合適的渠道和方法。
5.深入了解客戶需求。除了產(chǎn)品本身的成本，如果產(chǎn)品有其他付費(fèi)服務(wù)，那么您可以使用現(xiàn)有的老客戶，因?yàn)槔峡蛻粢呀?jīng)信任您的產(chǎn)品，所以您可以推薦其他額外費(fèi)用，只要他們在那里確實(shí)需要這個(gè)，付款的可能性非常大。
但是，這仍然是一種廣告性質(zhì)。因此，建議根據(jù)需求的大小對所有現(xiàn)有客戶進(jìn)行分組，并根據(jù)需要選擇目標(biāo)客戶，然后進(jìn)行推廣和指導(dǎo)。例如，除軟件成本外，我們的產(chǎn)品還可以購買一些短信進(jìn)行營銷，因此我們會做一些特殊的頁面來告訴商家營銷短信的價(jià)值和重要性，然后以一點(diǎn)折扣吸引顧客。購買和使用。
6.根據(jù)市場情況進(jìn)行優(yōu)惠活動。通常，2B產(chǎn)品的價(jià)格相對固定，但市場在不斷變化。當(dāng)市場發(fā)生變化時(shí)，我們不應(yīng)該輕易改變產(chǎn)品的價(jià)格，但我們可以適當(dāng)?shù)刈龊脙?yōu)惠活動。與直接折扣價(jià)格相比，我覺得產(chǎn)品交付。使用時(shí)間或其他充電功能會更好，可以直接給客戶打折，其次，它還可以驅(qū)動其他充電功能的頻率。
7.老客戶介紹新客戶。當(dāng)我第一次來到公司時(shí)，當(dāng)時(shí)的客戶很少，但驚喜發(fā)現(xiàn)許多新客戶都是由老客戶介紹的，這讓我感到非常自豪和滿足。當(dāng)時(shí)，老客戶可以自由推薦新客戶，而新客戶推薦，訂單交易率非常高。
在這里與大家分享一下我犯的一個(gè)小錯(cuò)誤，第一次計(jì)劃邀請參加儀式，不是很成功，只有20多位老客戶邀請朋友報(bào)名參加試用。
稍后，當(dāng)事件恢復(fù)時(shí)，我意識到我可能只向每個(gè)主帳戶添加了邀請代碼，并且所有員工帳戶都沒有邀請代碼。而一個(gè)由十幾個(gè)人組成的小公司，一個(gè)由數(shù)百人組成的大公司甚至更多，很多人同時(shí)使用我們的產(chǎn)品，而我只給了他們一個(gè)邀請碼。
如果它在主機(jī)帳戶中運(yùn)行，可能會被推薦，但如果老板在主機(jī)帳戶中，那么老板會建議獲得一點(diǎn)獎金嗎？而那些子賬戶，通常是客戶服務(wù)，倉庫，采購，財(cái)務(wù)和hellip; &hellip他們是我們產(chǎn)品中最常用的用戶，他們被推薦到他們周圍的圈子，這是最有說服力的。所以后來改變了，不僅客戶的主帳戶有邀請碼，所有員工子帳戶都有自己獨(dú)特的邀請碼，積極邀請新用戶注冊的人數(shù)比以前多得多。
8，塑造用戶聲譽(yù)。畢竟，所有客戶都打招呼，在各地說好話真的很好。 Internet 2B企業(yè)級產(chǎn)品，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的核心價(jià)值，以及用戶口碑的塑造。依托以用戶為導(dǎo)向的互聯(lián)網(wǎng)思想，我們將為用戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，并利用口碑傳播來傳播品牌。
運(yùn)營2B產(chǎn)品時(shí)要注意的4件事
1.不要盲目地申請2C做2B。我們經(jīng)?？梢钥吹?C領(lǐng)域的許多成功經(jīng)驗(yàn)，但推薦2B產(chǎn)品的人必須注意：'2C和2B是用戶定義的本質(zhì)區(qū)別：2C用戶是個(gè)人，2B用戶是群組。個(gè)人決策和群體決策在消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)和時(shí)間消耗方面存在很大差異。
例如，公司老板在午餐時(shí)下載應(yīng)用程序時(shí)，他下令取出外賣，因?yàn)樗诠緲窍率盏搅诵鲁闪⒌耐赓u訂單，這樣會沒事的。與此同時(shí)，這家朋友公司推薦了一款移動辦公產(chǎn)品，雖然它是免費(fèi)的，但它需要進(jìn)行內(nèi)部試驗(yàn)，會議和討論，并結(jié)合自己的需求來購物，然后決定是否完全激活公司。從單一轉(zhuǎn)換成本的角度來看，2C的推廣更容易，成本更低。
2.關(guān)注行業(yè)趨勢。我記得當(dāng)我第一次接觸2B產(chǎn)品時(shí)，我沒有意識到理解行業(yè)和客戶業(yè)務(wù)的重要性。我只想做好自己的事。后來，我發(fā)現(xiàn)只有通過一點(diǎn)看，思考才真的有限，所以現(xiàn)在我每天都會關(guān)注電子商務(wù)行業(yè)的新聞。
3.與目標(biāo)客戶進(jìn)行更多溝通。通常去與目標(biāo)客戶溝通，以便他們更多地了解他們的想法。例如，當(dāng)新客戶首先了解我們的產(chǎn)品時(shí)，他們問了什么問題？哪一點(diǎn)最關(guān)注？有什么顧慮和顧慮？因?yàn)楫?dāng)我們知道目標(biāo)客戶關(guān)注的是什么時(shí)，我們可以將它們聚合成內(nèi)容并使用它來優(yōu)化產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面以供更多客戶使用。
4.與其他部門溝通。雖然每個(gè)部門都有自己的責(zé)任，但團(tuán)結(jié)的目標(biāo)是使公司的產(chǎn)品更好。
與銷售部門的同事討論一些注冊用戶，哪種角色注冊最多？有什么特別的問題嗎？注冊客戶是否對我們的價(jià)格感到合理，而且他們的價(jià)格低廉; …和客戶服務(wù)部門的同事更多地了解舊客戶的使用情況，哪些客戶可以成功;產(chǎn)品部門的同事可以談?wù)勑庐a(chǎn)品功能的使用，發(fā)展方向等。
我希望這篇關(guān)于2B操作的文章可以幫助那些想要從事企業(yè)級市場的學(xué)生。如果您想成為用戶級市場，那么請使用本文作為一種思考方式，然后查看運(yùn)營研究所制作的《跟小賢學(xué)運(yùn)營》。
作者：劉玉岑
資料來源：運(yùn)籌學(xué)研究所（U_quan）